Maschinen- und Anlagenbau

Der deutsche Maschinen- und Anlagenbau genießt weltweit nach wie vor einen herausragenden Ruf. Dennoch sehen sich die Unternehmen der Branche heute zahlreichen Herausforderungen gegenüber stehen.



 
 
Der deutsche Maschinen- und Anlagenbau - Weltweit spitze
Der deutsche Maschinen- und Anlagenbau genießt weltweit nach wie vor einen herausragenden Ruf. Dennoch sehen sich die Unternehmen der Branche heute zahlreichen Herausforderungen gegenüber stehen, da beispielsweise der Druck durch immer qualifiziertere Wettbewerber aus Asien zunimmt und die Märkte aufgrund der Globalisierung immer dynamischer werden.
Gleichzeitig geht der technologische Fortschritt in einer rasanten Geschwindigkeit voran, sodass das Schnüren eines Produkt- und Leistungspakets aus dem technisch Möglichen und dem was der Kunde wirklich haben möchte zu einer neuen und oft unterschätzten Herausforderung geworden ist. Dies ist nicht nur in der aktuellen Diskussion um Industrie 4.0 relevant, sondern in der gesamten strategischen Positionierung des Leistungsprogramms.
 
Trends & Herausforderungen
Industrie 4.0 und die stark steigende Notwendigkeit für Softwarekompetenz
Industrie 4.0 bzw. die Digitalisierung der Industrie wird kommen und sie wird bedeutende Chancen für den Produktionsstandort Deutschland und die Branche der Fabrikausrüster mit sich bringen. Gleichzeitig werden sich aber auch heute übliche Markt- und Branchenstrukturen verändern, wodurch für einzelne, heute etablierte und erfolgreiche Marktteilnehmer auch erhebliche Gefahren entstehen können. Dies macht deutlich, dass Industrie 4.0 ein CEO-Thema ist. Zwar müssen die einzelnen Unternehmen nicht gleich ihr gesamtes Geschäftsmodel auf den Kopf stellen, aber die erfolgreiche Positionierung in einer zukünftigen Industrie 4.0-Welt – die wir heute noch nicht kennen – verlangt unbedingt eine strategische Herangehensweise. Hierzu muss im Detail untersucht werden, wie sich die Anforderungen der Kunden beziehungsweise die Kunden selbst im Kontext von Industrie 4.0 verändern werden. Nur dadurch kann bewertet werden, wie zukunftsfähig die eigene Marktpositionierung ist und welche Gefahren durch bestehende oder ganz neue Wettbewerber entstehen. Erst mit einem solchen, klaren Zukunftsszenario macht es Sinn, über die mittelfristige Digitalisierung von Produkten und Produktion sowie damit zusammenhängende Dienstleistungen nachzudenken. Sonst besteht die Gefahr, dass Innovationen umgesetzt werden, für die in ein paar Jahren kein Markt mehr existiert.
Für den Maschinen- und Anlagenbau bedeutet das vor allem ein Umdenken in Richtung software-basierter Services. Derartige Leistungen werden in der Industrie 4.0 einen bedeutenden Mehrwert bieten und damit eine attraktive Schnittstelle zum Kunden darstellen. Der Maschinenbau sollte dieses Feld nicht den IT-Unternehmen überlassen.

Bedeutung des Servicegeschäfts
Trotz der bekannten positiven Auswirkungen auf die Kundenbindung und Differenzierung am Markt, der enormen Profitabilität und der Stabilität der Einnahmen, werden Potenziale im Service-Geschäft weiterhin nicht vollständig adressiert. Ob reiner Ertragstreiber oder Differenziator am Markt, kann eine exzellente Service-Organisation einen wertvollen strategischen und operativen Beitrag leisten. Voraussetzung ist, dass sich der Service-Bereich von seiner Bittsteller-Rolle im Unternehmen befreit und durch die Macht- und Fachpromotion der Geschäftsleitung in die Lage versetzt wird, sein Geschäft auszubauen: Beginnend mit einer klar definierten Rolle des Aftersales im Unternehmen, werden sukzessive die Potenziale identifiziert und im Anschluss mit marktorientierten Portfolio-Elementen und anforderungsgerechter Wertschöpfung im Markt erschlossen.

Premium-Segment vs. Good enough
Der deutsche Maschinen- und Anlagenbau ist traditionell im Premium-Segment angesiedelt und weltweit anerkannt für seine innovativsten Lösungen und hohe Qualität. Dies sichert vielen Unternehmen ihre Positionierung in der Nische durch individuelle Kundenlösungen und entsprechend enge Kundenkontakte. Maschinen und Anlagen in diesem Marktsegment sind allerdings auch entsprechend teuer. Häufig entstehen daher Marktsegmente, in welchen bewusst etwas weniger Funktionalität sowie etwas mehr Standard geboten werden – jedoch zu einem deutlich günstigeren Preis. Die Erfahrung zeigt, dass Marktsegmente, in welchen derlei Lösungen ausreichen, oft sehr groß sind und entgegen den Premium-Segmenten sogar wachsen. Unter dem Stichwort Frugale Innovation wird gezielt versucht, Produktneuentwicklungen auf den wesentlichen Leistungskern zu reduzieren um damit Kosten und Komplexität einzusparen und die Produkte für einen weltweiten, wachsenden Markt attraktiv zu machen.
Eine Positionierung im Premiumsegment hingegen birgt die Gefahr, dass die adressierte Nische immer enger und damit das Marktpotenzial immer kleiner wird. Premium-Anbieter müssen Ihr Produkt- und Leistungsprogramm daher in Zukunft noch viel stärker auf Dienstleistungen ausrichten, die der Kunde in diesem Segment auch zu bezahlen bereit ist. Jedoch erwartet dieser dann auch eine entsprechende Ausrichtung der gebotenen Lösungen auf die in seiner Branche üblichen Problemstellungen. Zur optimalen Positionierung am Markt stellt sich für den Maschinenbauer hierdurch die Herausforderung neben (oder möglicherweise auch statt) einem Produktmanagement ein Branchenmanagement aufzubauen, das nicht nur eine Vertriebsfunktion übernimmt, sondern auch die spezifischen Anforderungen der Branche in die Produktentwicklung spiegelt.

Nutzung von Plattform- und Baukastenkonzepten
Kunden erwarten immer mehr Lösungen, die spezifisch auf ihre Problemstellungen zugeschnitten sind. Rein technisch ist dies meist möglich. Das Bestreben sich auf diese Weise vom Wettbewerb abzuheben und dem Kunden die bestmöglichste Lösung zu bieten, hat in der Regel jedoch intern eine gefährliche Zunahme der Komplexität zur Folge. Die Lösung sind Plattform und Baukastenkonzepte, die von unterschiedlichen physischen Komponenten bis hin zu einer Individualisierung durch Softwarekomponenten reichen. Obwohl dies hinlänglich bekannt ist, tun sich nach wie vor viele Unternehmen mit diesem Thema schwer. Grund hierfür ist nicht, dass das Potenzial solcher Ansätze nicht erkannt wird, sondern vielmehr dass sie aufgrund der internen Organisation und Auftragskalkulation für die einzelnen agierenden Personen oft schlicht unrentabel sind. Eine weitere Herausforderung stellt die Frage dar, welche Soft- und Hardwarekomponenten tatsächlich kundenindividuell eingebaut werden und welche immer vorhanden sind und nur entsprechend des Kundenauftrags freigeschalten werden. Hierzu müssen die Kosten für die eingebauten Komponenten den Kosten für die zusätzliche Komplexität gegenübergestellt werden.
Je nach Marktmechanik und Kundenstruktur bestehen in der Regel zahlreiche Ansätze für eine optimale Kundenanpassung bei gleichzeitiger Eingrenzung der internen Vielfalt. Entscheidend bei der Entwicklung derartiger Konzepte ist jedoch eine übergeordnete Perspektive, die stets den Fokus auf das Gesamtoptimum richtet.
 
Unser Beratungsansatz
Unsere Erfahrungen umfassen die Branchen Industriegüter mit ihren Segmenten Maschinen- und Anlagenbau, Industrielle Automation, Automotive & Mobility, Sicherheitstechnik, Defense, Medizintechnik und Elektro- und Energietechnik.

Wir kennen die Entwicklungen und Herausforderungen Ihrer Branche. Gemeinsam mit unserer Kunden entwickeln wir Lösungen, um konkret messbare Ergebnisse zu erzielen. Mit einem stets ganzheitlichen und ergebnisorientierten Beratungsansatz erreichen wir eine hohe Kundenzufriedenheit.

Als unabhängige Top-Management-Beratung vertreten wir einzig und allein die Interessen unserer Auftraggeber zum Nutzen des Unternehmens und seiner Stakeholder. Wir wollen nicht überreden, sondern geprägt von Branchenkenntnissen, Methoden-Know how und langjähriger Praxiserfahrung überzeugen. Und dies jederzeit objektiv und eigenständig.

Unser Anspruch ist es, Wachstums- und Wettbewerbsfähigkeit, Ertragskraft und Unternehmenswert unserer Auftraggeber nachhaltig zu steigern.
 
Schwerpunktthemen
Frontend
Backend

Am Front End – d.h. in allen zum Kunden gewandten Abläufen – liegen die Herausforderungen des Maschinen- und Anlagenbaus vor allem darin Antworten auf die sich zunehmend verändernden Markt- und Wettbewerbsbedingungen zu finden. Ausgehend von unternehmerischer Vision und Strategie gilt es, einen überdurchschnittlichen Kundennutzen zu erzielen und sich durch stetige Innovationen in allen Bereichen unternehmerischen Handelns nachhaltig vom Wettbewerb zu differenzieren und abzusichern. Wir unterstützen unsere Kunden am Front End vor allem in folgenden Bereichen.
  • Strategische Überlegenheit
  • Zukunftsmanagement
  • New Business-Management
  • Marketing-Strategie
  • Service-Strategie
  • Pricing/Preisgestaltung
  • Wettbewerbsanalysen
  • Marktforschung
  • Digitalisierung des Geschäftsmodells
  • M&A-Projekte (buy side und sell side)

Am Back End, d.h. in der Wertschöpfungsstruktur und Finanzierung, liegen die Herausforderungen in einer angemessenen Aufbau- und Ablauforganisation, tragfähigen Kostenstrukturen sowie den finanzwirtschaftlichen Grundfragen. Es geht darum, effizienter und intelligenter als der Wettbewerb zu agieren. Hierbei unterstützen wir unsere Kunden vor allem in folgenden Bereichen.
  • Organisation und Führung
  • Change Management
  • Operative Exzellenz
  • Steigerung der Produktivität und Ertragskraft
  • Gestaltende Restrukturierung
  • Working Capital Management
  • Logistikoptimierung/Logistikcontrolling
  • Supply Chain Management
  • Ertrags- und Verlustquellenanalyse (EVQA)
  • Financial Controlling
  • Operatives Controlling
  • Service-Excellence
  • Effektives und effizientes F&E-Management

 
Projektbeispiele
Hochgeschwindigkeit-Produktionsanlagen: Aftersales-Strategie  
Fehlende strategische Vorgaben, unterschiedliche Meinungen und eine fehlende Akzeptanz des Service-Geschäftes, brachten die Aftersales-Pläne eines mittelständischen Herstellers für Hochgeschwindigkeits-Produktionsanlagen ins stocken. Zur Neuorientierung des Service-Geschäftes wurde durch W&P ein Strategie-Workshop mit der Geschäftsleitung und den aktiven Gesellschaftern durchgeführt. Durch vorherige Interviews von ausgewählten Kunden und Mitarbeitern konnten in diesem 1-Tages-Workshop die Erwartungen, Entwicklungen und Ziele im Aftersales diskutiert und festgehalten werden. Schließlich einigten sich die Anwesenden auf konkrete, zu bearbeitende Handlungsfelder zum Aufbau des Service-Geschäftes.
 
Mobile Arbeitsmaschinen: Aftersales-Pricing  
Ein mittelständisches, familiengeführtes Traditionsunternehmen in der Herstellung von mobilen Arbeitsmaschinen galt im Hinblick auf Ersatz- und Verschleißteile bei seinen Kunden als überteuert. Dies führte zu übermäßigen Diskussionen, enormen Preisnachlässen und starker Intransparenz bei Preisen und Konditionen. W&P erarbeitete mit den Servicemitarbeitern eines auf den Kundennutzen differenziertes neues Preismodell. Die Nachvollziehbarkeit der neuen Preisgestaltung wurde gut im Markt angenommen und führte mit wettbewerbsfähigen Preisen bei Norm- und Verschleißteilen zu erhöhten absoluten Umsätzen und Margen innerhalb von 18 Monaten. Das verbesserte Preis-Image erlaubte es in späteren Schritten, die Preise und Marge für die komplexeren Knowhow-Teile des Herstellers zu erhöhen.
 
Premium-Maschinenbauer: Produktstrategie  
Ein deutscher Nischenanbieter von Hightech Werkzeugmaschinen war traditionell im Premiumsegment vertreten und versuchte sich durch neu aufgelegte Medium-Maschinen gegen die immer stärker werdenden Wettbewerber aus dem Ausland zu positionieren. Die Tatsache, dass sich diese neuen Medium-Maschinen nicht nur schlecht verkauften, sondern auch die gewünschte Kostendeckung nicht erreichten führte zu wirtschaftlichen Problemen. Nach einer detaillierten Markt- und Wettbewerbsuntersuchung wurde die Produktaufstellung komplett überarbeitet. Dabei wurde nach Anwendungs- und Branchenlösungen für das Premium-Segment unterschieden und so eine hohe Kundenorientierung erreicht. Das Medium-Segment wurde neu positioniert und in den Facetten Preis, Funktionalität, Serviceleistung, Marketing und Vertrieb deutlich von der Premium-Position differenziert.
 
Publikationen
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Ihr Kontakt
Dr. Peter Fey
Mitglied der Geschäftsleitung
Dr.-Ing. Dirk Artelt
Mitglied der Geschäftsleitung

 
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