Handel

Es existieren zahlreiche Möglichkeiten, sich erfolgreich gegen die Online-Konkurrenz zu behaupten und gleichzeitig als Cross Channel-Anbieter von dem derzeitigen Boom zu profitieren. Zeit für eine stationäre Offensive!


 
Stationäre Händler unter Zugzwang
Verlassene Innenstädte, shoppen nur noch vom Sofa aus? Ist den Konsumenten die Lust auf persönliche Einkaufserlebnisse vergangen? Während der Online-Handel boomt, stehen immer mehr stationäre Händler vor dem Aus.
Dabei existieren zahlreiche Möglichkeiten, sich erfolgreich gegen die Online-Konkurrenz zu behaupten und gleichzeitig als Cross Channel-Anbieter von diesem Boom zu profitieren. Wer dies in den nächsten Jahren schafft, braucht die Internetfirmen nicht zu fürchten. Wer hingegen zögert, gerät in Gefahr den Anschluss zu verlieren.
 
Trends & Herausforderungen
Handel im Wandel
Die sinkende Flächenproduktivität, der zunehmender Konkurrenzdruck und eine stagnierende Kaufkraft stellen den stationären Einzelhandel vor immer größere Herausforderungen. Die Konsumenten sind anspruchsvoller, bestens informiert und gut untereinander vernetzt.
 Damit ist der Handel mitten in einem der größten Umbrüche seit Einführung der Selbstbedienung in den 1950er Jahren. Und diese Entwicklung trifft Filialsysteme, Verbundgruppen, Franchisesysteme, Genossenschaften und auch den Großhandel gleichermaßen.

Es gilt daher, die Verkaufskanäle widerspruchsfrei miteinander zu verknüpfen, die Kunden auch außerhalb der stationären Geschäfte anzusprechen und neue Einkaufserlebnisse mit Mehrwert zu bieten. Gleichzeitig müssen neue Technologien eingesetzt werden, um die Entscheidungsqualität in allen Prozessen deutlich zu verbessern und dadurch wettbewerbsfähige Preise anbieten zu können.

Bei diesen und vielen weiteren Herausforderungen unterstützen wir unsere Handels-Kunden seit vielen Jahren mit kreativen Lösungen, die nachhaltig erfolgreich sind: 

Der Point of Sale wird zum Point of Emotion
Ein Ziel vieler Händler lautet: Vom Point of Sale zum Point of Emotion durch eine verbesserte Warenpräsentation, eine Verknüpfung der Kommunikations- und Vertriebskanäle (Cross Channel), eine verbesserte Kundenansprache sowie Begeisterungsservices und Solution Selling. Dies stellt jedoch ganz neue Ansprüche an die Rolle des Verkäufers, die Präsentation der Sortimente, die Wegeführung im Geschäft, die Verwendung der notwendigen Technologien, den Umgang mit gesammelten Daten (Big Data) und ebenso an alle rückwärtigen Prozesse.

Prozessexzellenz auf und außerhalb der Fläche
In Zeiten zunehmender Online-Konkurrenz nimmt für stationäre Händler die effiziente Gestaltung aller Prozesse auf der Fläche und aller rückwertigen Prozessen eine besondere Stellung ein. Im Ladengeschäft geht es vor allem um die Bestückung der Regale, die Serviceprozesse, die Personalplanung und Informationsprozesse von und zur Zentrale. Außerhalb der Verkaufsfläche sollten insbesondere die Lager- und Lieferlogistik, die Einkaufs-, Vertriebs- und Marketingprozesse auf Effizienz getrimmt werden.

Eine starke Marke ist durch nichts zu ersetzen
Retail Branding ist wichtiger denn je! Die Markenversprechen der Händler müssen für den Kunden relevant und glaubwürdig sein und sich darüber hinaus ausreichend vom Wettbewerb differenzieren. Ob Betriebstypenmarke, Handelsmarken oder die Auswahl der richtigen Herstellermarken, aber auch die Serviceangebote, der Ladenbau und die Verteilung der Marketingbudgets tragen zum Markenbild der Konsumenten bei.

Erfolgreiches Category Management
Unter Category Management verstehen wir nicht bloß die Strukturierung und Steuerung des Sortiments nach optimierten Warengruppen. Denn jeder Standort hat eigene, zum Teil sehr unterschiedliche Anforderungen an das Sortiment. Hier ist es im Sinne von Mikromarketing wichtig so viel Flexibilität wie möglich bei gleichzeitig überschaubarer Komplexität sicherzustellen. Ein solches Baukastensystem aus Pflicht-, Ergänzungs-, Profilierungsortimenten und regionalen Spezialsortimenten wird im besten Fall um durch eine kollaborative Zusammenarbeit von Industrie und Handel unterstützt, so dass sowohl Shopper- als auch Verwender-Insights einfließen.
 
Unser Beratungsansatz
Unsere Erfahrungen im Bereich Handel sind vielfältig und erstrecken sich auf die Bereiche Lebensmittel, Mode und Freizeit, Unterhaltungselektronik, Baumärkte, Gartencenter, Versandhandel, Franchisesysteme, Verbundgruppen und Großhändler.

Wir kennen die Branchentrends sowie die Herausforderungen unserer Kunden im Handel und entwickeln gemeinsam mit Ihnen Lösungen, um messbare Ergebnisse zu erzielen. Mit einem stets partnerschaftlichen und ertragsorientierten Beratungsansatz erreichen wir eine hohe Kundenzufriedenheit.

Als unabhängige Top-Management-Beratung vertreten wir einzig und allein die Interessen unserer Auftraggeber zum Nutzen des Unternehmens und seiner Stakeholder. Wir wollen nicht überreden, sondern geprägt von Branchenkenntnissen, Methoden-Know how und langjähriger Praxiserfahrung überzeugen. Und dies jederzeit objektiv und eigenständig.

Unser Anspruch ist es, Wachstums- und Wettbewerbsfähigkeit, Ertragskraft und Unternehmenswert unserer Auftraggeber nachhaltig zu steigern.
 
Schwerpunktthemen
Frontend
Backend

Am Front End – d. h. in allen zum Kunden gewandten Abläufen – liegen die Herausforderungen im stationären Handel vor allem darin, Antworten auf die veränderten Markt- und Wettbewerbsbedingungen zu finden. Ausgehend von der unternehmerischen Vision und Strategie gilt es, einen überdurchschnittlichen Kundennutzen zu erzielen und sich durch stetige Innovationen nachhaltig zu differenzieren und abzusichern. Wir unterstützen unsere Kunden am Front End vor allem in folgenden Bereichen.
  • Strategische Überlegenheit
  • Zukunftsmanagement
  • Marketing-Strategie
  • Category Management
  • Pricing/Preisgestaltung
  • Eigenmarken-Strategie
  • Wettbewerbsanalysen
  • Cross Channel-Strategie
  • Digitalisierung des Geschäftsmodells
  • Steigerung der Flächenproduktivität
  • Konditionenoptimierung

Am Back End, d. h. in der Wertschöpfungs- und Finanzierungsarchitektur, liegen die Herausforderungen in der Kostenstruktur, in der Aufbau- und Ablauforganisation sowie den finanzwirtschaftlichen Grundfragen. Es geht darum, effizienter und intelligenter als der Wettbewerb zu agieren. Hierbei unterstützen wir unsere Kunden vor allem in folgenden Bereichen.
  • Organisation und Führung
  • Change Management
  • Operative Exzellenz
  • Gestaltende Restrukturierung
  • Working Capital Management
  • Logistikoptimierung/Logistikcontrolling
  • Supply Chain Management
  • Ertrags- und Verlustquellenanalyse (EVQA)
  • Filialbenchmarking/Filialcontrolling
  • Tätigkeitsstrukturanalysen

 
Projektbeispiele
Filialisierter Händler: Vertriebsexzellenz  
Bei einem filialisierten Händler bestand ein Überangebot an Kennzahlen, die in verschiedene Berichte eingebettet wurden und so nur ansatzweise zur Filialsteuerung herangezogen werden können. Durch Konzipierung und Etablierung eines Sales Cockpits, das die wichtigsten filialrelevanten Kennzahlen beinhaltet und dabei unterschiedliche Unternehmens- und Performancedimensionen berücksichtigt, konnte eine zielorientierte und effiziente Steuerung der Filialen etabliert werden, mit dem Ergebnis einer Umsatzsteigerung – bei gleichbleibendem Ressourceneinsatz in den Filialen.
 
Handelsunternehmen in der Komplexitätsfalle: Category Management  
Durch eine unzweckmäßige Definition der Sortimentsbereiche und willkürliche Sortiments-Ausstattungen der Filialen geriet ein Handelsunternehmen in die Komplexitätsfalle. Durch die zweckmäßige Definition der Sortimentsbereiche und Festlegung der jeweiligen Rollen (Profilierung, Pflicht oder Ergänzung) pro Filiale auf Basis filialspezifischer Marktgegebenheiten sowie die Etablierung eines controllingfähigen Category Cockpit auf Basis der neudefinierten Sortimentsbereiche Leistungsziele je Warengruppe (z. B. Marktanteil, Umsatz, Rohertrag, EVQA-Ergebnis) konnte die laufende Sortimentskomplexität bei gleichzeitiger Umsatzsteigerung gesenkt werden.
 
Handelsunternehmen: Bestandsmanagement  
Ein Überbestand an Langsamdrehern sowie Storno- und Auslaufartikeln machte ein Handelsunternehmen in seiner Marktbearbeitung träge und reduzierte gleichzeitig signifikant die Leistungsfähigkeit durch die starke Kapitalbindung. Als Lösung wurde die sog. Muss-Raus-Ware (MRW) identifiziert, eine Sortimentsbereinigung durchgeführt und ein MRW-Vermarktungsprogramms entwickelt. Dadurch konnte die Kapitalbindung reduziert werden und die Einkaufs- und Verkaufsprozesse (u. a. Etablierung eines standardisierten und automatisierten Abverkaufsprozesses der Muss-Raus-Ware) nachhaltig verbessert werden
 
Handelsunternehmen: Führungsorganisation  
Permanente Diskussionen zu Strukturfragen, unklare Aufgabenverteilungen, Verantwortlichkeiten, Kompetenzen und Schnittstellen sowie Spielregeln waren die Herausforderungen des Handelsunternehmens. Durch Ausarbeitung einer bedarfsgerechteren und effizienteren Organisationsstruktur sowie durch die Erstellung eines Führungsorganisationshandbuchs, das für jede Führungsfunktion den Aufgaben-, Verantwortungs- und Kompetenzbereich definiert und dabei die richtigen Schnittstellen und Vorgaben für z.B. die Sitzungskultur und Koordination ableitet, konnte Transparenz der Organisation geschaffen werden. Weiterhin wurden verbesserte Organisationsstrukturen geschaffen, die das Handelsunternehmen befähigen, effizienter und effektiver zu arbeiten, wodurch die Personalkosten signifikant reduziert werden konnten.
 
Handelsunternehmen: Logistikcontrolling  
Bei einem Handelsunternehmen basierte das bisherige Kennzahlensystem auf Basisdaten, die nur einen Teil der gesamten Logistikprozesse abbildeten und unzureichend visualisiert waren. Durch Auslegung eines neuen Kennzahlensystems auf Basis eines durchgängigen und marktorientierten „Category Managements“ entlang der gesamten Supply Chain, das gleichzeitig zur Schnittstellen-Optimierung zwischen Einkauf, Logistik und Vertrieb dient und dabei die übergeordneten Ziele des Kunden berücksichtigt, konnte eine zielgerichtete Steuerung der Logistik und die Senkung der Logistikkosten erreicht werden.
 
Handelsunternehmen: Strategie  
Einem Handelsunternehmen fehlte die klare Richtung für die Zukunft, zusätzlich erschwert durch unterschiedliche Auffassungen in der Geschäftsleitung, viele Baustellen und immer neue Ideen und Konzepte über das Wohin und das Wie. Durch Interviews, Analysen, Marktforschung, Workshops und interne Befragungen wurde eine umfassende Strategie entwickelt und mit der Geschäftsleitung abgestimmt mit dem Ergebnis eines Konsenses in der Geschäftsleitung, einer gemeinsamen Richtungsvorgabe für alle Mitarbeiter sowie Zielklarheit und keines Verzettelns mehr in Ad hoc-Konzepten.
 
Möbelbranche: Fusion mehrerer Verbundgruppen  
Um die Fusion mehrerer Verbundgruppen in der Möbelbranche anzubahnen, konzeptionell vorzubereiten und umzusetzen, wurde der gesamte Prozess, die Synergieanalyse, die Entwicklung Fusions- und Organisationskonzept, die Weiterentwicklung des Geschäftsmodells, die Begleitung der Post Merger Integration und die Entwicklung einer Markenstrategie vorangetrieben, mit dem Ergebnis einer neuen Kraft in der Möbelbranche, entstanden durch Bündelung der Kräfte mehrerer Verbundgruppen.
 
Personalkostenexzellenz in den Filialen  
Zu hohe Personalkosten in den Filialen, die zwischen den Filialen erheblich schwanken, wurden durch diverse Analysemethoden (u. a. Multi-Moment-Analyse, Tätigkeitsstrukturanalyse) sowie Ableitung und Umsetzung von Verbesserungsmaßnahmen auf der Prozess- und Lohnstrukturebene angegangen mit dem Effekt der Reduzierung der Personalkosten, bei gleichzeitiger Verbesserung der Kundenzufriedenheit in den Filialen.
 
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Ihr Kontakt
Dr. Timo Renz
Managing Partner
Dr. Johannes B. Berentzen
Leiter Handel

 
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