Sport, Mode, Luxus
Erfolgreich in der Sport-, Mode- und Luxusbranche zu sein bedeutet weit mehr, als operativ exzellente Arbeit zu leisten. Es erfordert kontinuierliches Zukunftsmanagement indem neue Trends identifiziert, geprüft und selektiv in die Strategie des eigenen Unternehmens überführt werden.

 
Die Gewinner von Morgen
Erfolgreich in der Sport-, Mode- und Luxusbranche zu sein bedeutet weit mehr, als operativ exzellente Arbeit zu leisten. Es erfordert kontinuierliches Zukunftsmanagement, indem neue Trends identifiziert, geprüft und selektiv in die Strategie des eigenen Unternehmens überführt werden. Dafür braucht es Kreativität, Struktur, die richtigen Methoden und Unternehmergeist.
Die Branchen- und Funktionsexperten Dr. Wieselhuber & Partner unterstützen Ihr Unternehmen auf diesem Weg und in den verschiedenen Situationen, auf Basis ihrer umfassenden Erfahrungen und Kenntnisse.
Wir legen gemeinsam mit Ihnen den Kurs fest und wirken mit, dass dieser Erfolgskurs auch sicher und konsequent eingehalten wird.
 
Trends & Herausforderungen
Umbruch in der Sport-, Mode- und Luxusbranche
Die Sport-, Mode- und Luxusbranche sieht sich umfassenden Veränderungen und Trends gegenüber. 
Hierzu zählen im Wesentlichen:
  • Verändertes Kundenverhalten 
  • Digitalisierung der Geschäftsmodelle 
  • Vertikalisierung und Fast-Fashion sowie
  • eine Sättigung in den klassischen Märkten.

Diese und weitere Trends bringen für Hersteller und Händler der Sportartikel-, Fashion- und Luxusbranche eine weite Palette strategischer und operativer Herausforderungen mit sich, die es zu beantworten und anzugehen gilt.

Strategische Steuerung gefragt
Verändertes Kundenverhalten verlagert Umsätze in Richtung online sowie Direktvertrieb und führt zu reduzierten Frequenzen im klassischen Handel. Der Konsument verlangt nach nahtlosen Cross-Channel-Angeboten im Marketing und Vertrieb. Für die Marktteilnehmer bedeutet dies: relevante Kundensegmente müssen identifiziert, verstanden und entsprechend bedient werden. Wesentlich ist dabei ein detailliertes Bild der Customer Journey je Kundengruppe und die Übertragung dieser Erkenntnisse in die strategische und operative Arbeit. Der erhöhte Anspruch der Kunden sowie das höhere Informationsniveau belasten zudem den Handel, z.B. durch rückläufige Conversion-Rates oder Durchschnittseinkäufe, wenn nicht mit entsprechenden ganzheitlichen Conversion-Optimierungsprogrammen gegengesteuert wird.

Die Digitalisierung der Geschäftsmodelle wird damit mehr und mehr zur Realität. Neben E-Commerce und online halten smarte Produkte (z.B. Apple Watch) und smarte Prozesse (wie die Möglichkeiten zum Einsatz von 3D-Druckern in stationären Stores) Einzug und bieten den Kunden attraktiven Mehrwert. Für Unternehmen der Sport-, Mode- und Luxusbranche ist eine ganzheitliche Reaktion erforderlich. Dabei geht es nicht darum alle möglichen Komponenten der Digitalisierung umzusetzen, sondern vielmehr die individuell richtige Digitalisierungsbreite und -tiefe zu identifizieren und zu verfolgen.

Smarte Factories (Industrie 4.0) und voll flexibilisierte Supply Chains sind das wesentliche Erfolgsgeheimnis der vertikalen Anbieter, v.a. im Fast-Fashion. Mit immer kürzere Kollektionsrhythmen und zunehmendem Vertrieb über eigenen Retail (mit der Notwendigkeit zu entsprechender Retail Operational Excellence) setzen sie den Standard beim Kunden in der Fashion-Branche. Auch für die Sportartikelbranche gilt es diese Erfolgsfaktoren sinnvoll zu adaptieren, keinesfalls aber einfach zu kopieren. Im Handel bedrohen die vertikalen Formate zudem die Konkurrenzfähigkeit von klassischem Wholesale und schwach kontrollierten und gesteuerten Franchisesystemen.

Die Fähigkeit in den üblicherweise eher gesättigten europäischen Märkten weiterhin Umsätze auszubauen basiert also im Wesentlichen auf der Verdrängung durch verbesserte Positionierung und Differenzierung der Unternehmen, sei es durch Geschwindigkeit, die Marke, innovative Sortimente oder das Thema Nachhaltigkeit in Produkten und Prozessen. Die echten Wachstumsmärkte für viele Sport, Mode und Luxusunternehmen befinden sich ohnehin längst außerhalb Europas. Die Länderoptionen reichen hierbei von BRIC zu Next 11 und kleineren emerging markets. Die zu beantwortende Frage ist, welche Ländermärkte für das Unternehmen am attraktivsten und am besten zu erobern sind. Neben einer Expansion in andere Länder sind selbstverständlich auch Erweiterungen durch geänderte Funktion und Technologie oder neue Zielgruppen möglich und anzudenken.

Die Breite der dargestellten Trends bringt offensichtlich umfassende strategische und operative Herausforderungen mit sich. Diese reichen von strategischem Brand Management, Internationalisierung, ganzheitlichem Vertriebsmanagement und Digitalisierungskonzept über das notwendige Kundenverständnis entlang der Customer Journey mittels Big Data zu selektivem Vertrieb, Cross-Channel, Supply-Chain Optimierung und bis hin zur operativen Steuerung eigener Retail-Flächen und -Formate (siehe Abbildung).
Insbesondere dem Produktmanagement in Verbindung mit den Innovationsteams kommt die Aufgabe zu, im intensiven Wettbewerb auch produktseitig Differenzierung zu schaffen. Um zugleich nicht die Komplexitätskosten steigen und damit die Effizienz deutlich sinken zu lassen ist ein übergreifendes Komplexitätsmanagement gefragt, das die Anforderungen der Produktentwicklung, des Vertriebs und der Operations in ein optimales Gleichgewicht bringt.

Zur Bewältigung dieser umfassenden strategischen und operativen Herausforderungen stehen wir unseren Kunden aus Industrie und Handel seit Jahren erfolgreich zur Seite, entwickeln kundenindividuelle und maßgeschneiderte Lösungen und begleiten sie nachhaltig auf Ihrem Weg.
 
Unser Beratungsansatz
Unsere Erfahrungen im Bereich Mode, Luxus sind umfassend und beinhalten Hersteller und Händler in den Bereichen DOB, HAKA, KiKo, Wäsche, Schuhe, Taschen, Accessoires, Uhren und Schmuck. Im Sportbereich sind wir in Wintersport, Teamsport und Outdoor sowohl im Apparel als auch Equipment-Bereich, bei Händlern und Herstellern zuhause.

Wir kennen die Branchentrends sowie die Herausforderungen unserer Kunden und entwickeln gemeinsam mit Ihnen Lösungen, um messbare Ergebnisse zu erzielen. Mit einem stets partnerschaftlichen und ertragsorientierten Beratungsansatz erreichen wir eine hohe Kundenzufriedenheit.

Als unabhängige Top-Management-Beratung vertreten wir einzig und allein die Interessen unserer Auftraggeber zum Nutzen des Unternehmens und seiner Stakeholder. Wir wollen nicht überreden, sondern geprägt von Branchenkenntnissen, Methoden-Know how und langjähriger Praxiserfahrung überzeugen. Und dies jederzeit objektiv und eigenständig.

Unser Anspruch ist es, Wachstums- und Wettbewerbsfähigkeit, Ertragskraft und Unternehmenswert unserer Auftraggeber nachhaltig zu steigern.
 
Schwerpunktthemen
Frontend
Backend

Am Front End – d.h. in allen dem Kunden zugewandten Abläufen – liegen die Herausforderungen in der Sport-, Mode- und Luxusbranche darin, die richtigen Antworten auf die veränderten Markt- und Wettbewerbsbedingungen zu finden. Ausgehend von unternehmerischer Vision und Strategie gilt es, einen überdurchschnittlichen Kundennutzen zu erzielen und sich durch stetige Innovationen nachhaltig zu differenzieren und abzusichern. Wir unterstützen unsere Kunden am Front End strategisch und operativ vor allem in folgenden Bereichen.
  • Strategische Überlegenheit
  • Zukunftsmanagement
  • Marken-Strategie
  • Wettbewerbsstrategie und -analysen
  • Kundensegmentierung
  • CRM
  • Category Management
  • Pricing / Preisgestaltung
  • Eigenmarken-Strategie
  • Cross Channel-Strategie (inkl. operativer Umsetzung von Click-and-collect, Reserve-in-Store, Return-to-store)
  • Digitalisierung des Geschäftsmodells
  • Operational Retail-Excellence (optimierte Flächenproduktivität und Conversion-Excellence)
  • Konditionen- bzw. Trade Term-Optimierung
  • Working Capital Management
  • Komplexitätsmanagement
  • Produktmanagement
  • Vertriebsmanagement
  • Innovationsmanagement

Am Back End, d.h. in der Wertschöpfungs- und Finanzierungsarchitektur, liegen die Herausforderungen in der Kostenstruktur, in der Aufbau- und Ablauforganisation sowie den finanzwirtschaftlichen Grundfragen. Es geht darum, effizienter und intelligenter als der Wettbewerb zu agieren. Hierbei unterstützen wir unsere Kunden vor allem in folgenden Bereichen.
  • Organisation und Führung
  • Change Management
  • Operative Exzellenz
  • Gestaltende Restrukturierung
  • Working Capital Management
  • Logistikoptimierung/Logistikcontrolling
  • Supply Chain Management
  • Ertrags- und Verlustquellenanalyse (EVQA)
  • Filialbenchmarking/Filialcontrolling
  • Tätigkeitsstrukturanalysen

 
Projektbeispiele
Sport- und Modehersteller: Due Diligence  
Als Projekttarget wurde eine kurzfristige Analyse und Evaluation von Markt-Wettbewerbspositionen sowie der Finanzkraft und Unternehmensperformance definiert. Zur Lösung wurde eine commercial und financial due diligence sowie vorgelagerte Targetsuchen in der Sport- und Modebranche durchgeführt, mit dem Effekt einer differenzierten Entscheidungs- und Berechnungsbasis für den weiteren Kaufprozess.
 
Sport- und Modehersteller: Geschäftsmodell- und Zukunftsstrategie  
Ein Sport- und Modehersteller befand sich in einer strategischen Krise mit rückläufigem Umsatz aufgrund von geändertem Verbraucherverhalten (Ersatz von Kauf durch Miete bzw. Leasing). Um sich aus dieser Krise zu befreien, wurde das Geschäftsmodell für einen Sport-Equipment-Hersteller vom Produkt zum Service- und Systemanbieter weiterentwickelt mit dem Ergebnis einer wirksamen und substanzerhaltenden Zukunftsstrategie.
 
Sport- und Modehersteller: Vertriebsmanagement  
Die rückläufige Vertriebsperformance im Key-Account und Flächenvertrieb eines Sport- und Modeherstellers führte im Projekt zur Entwicklung eines angepassten Wholesale- und Key-Account-Vertriebskonzepts mit differenzierter Kundenpotenzial- und -ausschöpfungsanalyse sowie zugehöriger Steuerung. Hieraus wurde ein optimierter Vertriebsmanagementansatz inkl. Zielsetzung je Vertriebsregion und -mitarbeiter abgeleitet und die Anzahl der zu besuchenden „Türen“ reduziert mit dem direktem Effekt einer Steigerung der Vertriebsleistung durch verbesserte Besuchseffizienz und Ausschöpfung der bestehenden Potenziale
 
Sportartikelhersteller: Komplexitätsmanagement  
Die branchen-unterdurchschnittliche Performance durch ausufernde Sortimente, Bestände und Komplexitätskosten war die Herausforderung eines Sportartikelherstellers. Im Projekt wurde deshalb ein übergreifender Ansatz zur Messung, Steuerung und nachhaltigem Management der Sortimentskomplexität entwickelt. Hierfür wurde die Ausgangssituation sowie die Anforderungen im Vertrieb, Produktmanagement und Operations definiert und eine differenzierte Analyse, Bewertung und Überführung in ein strukturiertes Komplexitätsmanagementprogramm inkl. KPI-basierter Steuerung vorangetrieben. Begleitet wurde die Konzeption von der frühzeitigen Realisierung von Quick-Wins in Form von Bestandsreduktionsmaßnahmen mit dem Ergebnis der Senkung der laufenden Komplexität in Form von aktiven Sortimenten und Working Capital.
 
Stationärer Sportartikelhändler: Conversion Excellence  
Ein stationärer Sportartikelhändler verzeichnete sinkende Frequenzen und Conversion-Rates. W&P entwickelte für das Unternehmen ein individuelles Konzept zur Steuerung und Optimierung der Frequenzabschöpfung mit Fokus auf die systematische Messung von Frequenz und Conversion (inkl. Anbieterauswahl), der Optimierung der Instore-Prozesse, der Einführung einer frequenzorientierten Personaleinsatzplanung sowie der Definition geeigneter KPIs zur nachhaltigen Steuerung (z.B. Stundenleistung). Weiterhin wurde ein unternehmensweites Cross-Channel mit Reserve-in-store, Click-and-collect und return-to-store als Kernkomponenten eingeführt. Hierdurch konnte die Conversion des Händlers bei konstanten Personalkosten gesteigert werden.
 
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Ihre Ansprechpartner
Dr. Timo Renz
Managing Partner
Philipp P. Prechtl
Leiter Sport, Mode, Luxus

 
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