Medizintechnik
Neue Technologien führen in Verbindung mit optimierten Diagnostik- und Therapieverfahren dazu, dass sich die Unternehmen in einem äußerst dynamischen Marktumfeld bewegen und stetig weiterführende Innovationen entwickeln müssen.

 
Innovationstreiber Medizintechnik
Weiter anhaltendes Bevölkerungswachstum und eine alternde Gesellschaft verhelfen dem Gesundheitsmarkt und damit der Medizintechnik seit Jahren zu stabil steigenden Umsätzen. Neue Technologien führen in Verbindung mit optimierten Diagnostik- und Therapieverfahren dazu, dass sich die Unternehmen in einem äußerst dynamischen Marktumfeld bewegen und stetig weiterführende Innovationen entwickeln müssen. Gleichzeitig ist es fundamental, die diversen gesetzlichen Vorgaben und Budgetrestriktionen der unterschiedlichen externen Stakeholder (Krankenhäuser, Ärzte, private Endverbraucher, Versicherungen etc.) zu berücksichtigen. Diese oft kontroversen Anforderungen in Einklang zu bringen, um die zukünftige Positionierung der Unternehmen und ihre operative Performance zu verbessern ist nicht einfach und fordert das Management in zunehmendem Maße.
 
Trends & Herausforderungen
Dynamik der Medizintechnik fordert die Unternehmen
Der hohe gesellschaftliche Stellenwert des Gesundheitsmarktes nicht nur in den entwickelten Ländern geht einher mit dem stetigen Anstieg des Wohlstandes in vielen Regionen der Welt. Die durchschnittlichen Gesundheitsausgaben je Kopf korrelieren mit dem verfügbaren Einkommen der Bevölkerung und führen zu einem Anstieg der Lebenserwartung. Parallel kann beobachtet werden, dass die Gesundheitsausgaben eine starke Beziehung zur technologischen Entwicklung aufweisen. Die ständig steigende Anforderungen seitens der Kunden/Patienten und der technologische Fortschritt führen dazu, dass sich der Markt für medizintechnische Produkte zu einer der innovationsintensivsten Branchen in Deutschland entwickelt hat. Um die hohe Innovationsleistung langfristig stabil und auf einem hohen Niveau zu halten, müssen die Unternehmen der Medizintechnik einerseits die relevanten Technologietrends, wie Neuroengineering, bildgebende Diagnostik, Telemedizin, Tissue-Engineering, Miniaturisierung und Biologisierung etc., im Blick behalten. Andererseits sind der Markt und damit das Agieren der Unternehmen durch eine Vielzahl an landesspezifischen Normen starken Reglementierungen unterworfen.

Techniktrend Digitalisierung
Auch die Medizintechnik bleibt von den Einflüssen der Digitalisierung nicht verschont. Die zunehmende Digitalisierung des wirtschaftlichen und gesellschaftlichen Lebens wird in der Medizintechnik diagnostische Methoden z.B. über Wearables oder Lab-on-a-Chip-Produkte grundlegend verändern. Ebenso wird es im Rahmen der Therapie zu weiterentwickelten bzw. neuen Methoden kommen. Beispiele sind leistungsfähigere Produkte und Dienste rund um die Telemedizin, eine Ausweitung von Remote-Point-of-Care-Angeboten bis hin zu Konzepten wie Pop-up-Kliniken. Auch im Bereich der Finanzierung bieten sich für Unternehmen neue Geschäftsmodelle, indem durch die Digitalisierung der Medizintechnikprodukte Pay-by-Use-Bezahlmodelle weiter ausgebaut und breiter vermarktet werden können: Geräte werden Ärzten kostenlos zur Verfügung gestellt, dafür müssen die Disposables für einen fixierten Zeitraum beim Gerätehersteller bestellt werden; denkbar ist auch, dass die Bezahlung der Geräte unmittelbar an die tatsächliche Inanspruchnahme des Equipments gekoppelt ist.

Strenges Regelwerk als Innovationshürde
Genauso elementar wie die Markt- und Technologie-getriebenen Trends für den Erfolg medizintechnischer Unternehmen und deren Produkte ist die Erfüllung der gesetzlichen Vorgaben und der diversen Verordnungen (z.B. Medizinproduktegesetz – MPG, Medizinprodukte-Betreiberverordnung – MPBetreibV, Arzneimittelgesetz – AMG, Vergütungskatalog). Der Markt für medizintechnische Produkte ist aufgrund seiner Spezifika stark reglementiert und unterliegt diversen, landesspezifischen Anforderungen, welche im Entwicklungsprozess für neue Produkte zu berücksichtigen sind, um die geforderten Zertifizierungen (z.B. CE-Kennzeichnung in Europa) und damit die Zulassung für den Verkauf der Produkte zu erhalten. Die Zulassungsverfahren sind sehr langwierig, ihr Ausgang nicht immer hinreichend vorhersehbar. So kann es durchaus vorkommen, dass langwierige und teure Entwicklungsleistungen ins Leere laufen, weil dem Produkt die Zulassung oder die Aufnahme in den Vergütungskatalog verweigert werden.

Effektives und effizientes F&E-Management
Das teilweise sehr technologiegetriebene Geschäft führt in Verbindung mit den aufwendigen Zulassungsverfahren dazu, dass Effizienz und Effektivität des F&E-Managements einen entscheidenden Einfluss auf die Frage nach Markterfolg, oder Entwicklungs-Flop haben. Das richtige Füllen der Pipeline ist die eine Seite der Medaille. Auf der anderen Seite muss durch leistungsfähige F&E-Prozesse dafür gesorgt werden, dass Quality Gates sowie Zeit- und Kostenbudgets eingehalten werden und in regelmäßigen Abständen die Frage nach dem Go/No-Go gestellt wird. In einem innovationsgetriebenen Geschäft wie der Medizintechnik muss die knappe und strategisch wichtige Ressource F&E äußerst zielgerichtet gesteuert werden. Die zukünftige Positionierung medizintechnischer Unternehmen im Wettbewerb hängt im hohen Maße von der Leistungsfähigkeit ihrer F&E-Abteilungen ab.

Heterogene Kundengruppen schaffen komplexe Marktbedingungen
Im Geschäft mit medizintechnischen Produkten müssen die Anforderungen der unterschiedlichen Kundengruppen – niedergelassene Ärzte, öffentliche und private Krankenhäuser, unterschiedliche Krankenhausträger, private Endkunden etc. – jeweils speziell berücksichtigt werden. Hinzu kommt, dass die Abnehmer, wie Kliniken, Praxen und Krankenkassen unterschiedlichen weiten oder engen Budgetrestriktionen unterliegen und abhängig davon ihren erstattungsfähigen Leistungsumfang gestalten. Gerade der Leistungskatalog der gesetzlichen Krankenkasse (GKV) hat sich für viele Unternehmen des Öfteren als Innovationshürde erwiesen, da neue Produkte trotz nachgewiesener Wirksamkeit nicht von der GKV unter Umständen sogar nicht einmal von der privaten Krankenkasse (PKV) erstattet werden.

Übergreifender Effizienzdruck
Parallel zu den innovativen und normengetriebenen Einflüssen sieht sich die Medizintechnik-Branche mit Anforderungen nach einer immer höheren Effizienz konfrontiert. Die Gesundheitsausgaben gerade in den entwickelten Ländern explodieren, während die Einnahmen der Krankenkassen in weitaus geringerem Umfang steigen, gelegentlich sogar fallen. Die Lücke soll u.a. mit effizienteren aber auch günstigeren Produkten geschlossen werden, weswegen die Unternehmen einem ständigen Optimierungsdruck ihrer Vertriebs-, Entwicklungs- und Produktionsprozesse unterliegen. Um sich weiterhin im Markt behaupten zu können, müssen die Unternehmen Antworten finden, um den Spagat zwischen Effizienz und Innovation zu meistern.
 
Unser Beratungsansatz
Unsere Erfahrungen im Bereich Medizintechnik sind vielfältig und erstrecken sich auf die Bereiche der aktiven und passiven Medizinprodukte, diagnostische und therapeutische Medizinprodukte für die verschiedensten medizinischen Disziplinen. Dabei verstehen wir die Anforderungen von Komponentenherstellern wie auch die von System- und Lösungsanbietern. 

Wir kennen die Branchentrends sowie die Herausforderungen unserer Kunden in den verschiedensten Bereichen der Medizintechnik (z. B. Geräteindustrie, Hersteller von Disposables sowie Kunden, wie öffentliche und private Krankenhäuser) und entwickeln gemeinsam mit Ihnen Lösungen, um messbare Ergebnisse zu erzielen. Mit einem stets partnerschaftlichen und ertragsorientierten Beratungsansatz erreichen wir eine hohe Kundenzufriedenheit.

Als unabhängige Top-Management-Beratung vertreten wir einzig und allein die Interessen unserer Auftraggeber zum Nutzen des Managements, des Unternehmens und weiterer Stakeholder. Wir wollen nicht überreden, sondern geprägt von Branchenkenntnissen, Methoden-Knowhow und langjähriger Praxiserfahrung überzeugen. Und dies jederzeit objektiv und eigenständig.#

Unser Anspruch ist es, Wachstums- und Wettbewerbsfähigkeit, Ertragskraft und Unternehmenswert unserer Auftraggeber nachhaltig zu steigern.
 
Schwerpunktthemen
Frontend
Backend

Am Front End – d.h. in allen zum Kunden gewandten Abläufen – liegen die Herausforderungen in der Medizintechnik vor allem in den unterschiedlichen Anforderungen bei medizintechnischen Produkten (z.B. Großgeräte) und Ge-/Verbrauchsgütern (z.B. Pflaster, Spritzen, Katheter etc.). Während bei medizintechnischen Geräten gemäß der Mechanik des B2B-Geschäfts agiert wird, erfordern die Verbrauchsgüter/Disposables meist einen B2C-Ansatz mit direktem Kontakt zu den Endkunden. Ausgehend von der unternehmerischen Vision und Strategie gilt es, einen überdurchschnittlichen Kundennutzen zu erzielen und sich durch stetige Innovationen in allen Bereichen unternehmerischen Handelns nachhaltig vom Wettbewerb zu differenzieren und abzusichern. Wir unterstützen unsere Kunden am Front End vor allem in folgenden Bereichen.
  • Strategische Überlegenheit
  • Zukunftsmanagement
  • New Business-Management
  • Marketing-Strategie
  • Vertriebs-Strategie
  • Wettbewerbsanalysen
  • Marktforschung
  • Digitalisierung des Geschäftsmodells (Produkt, Prozesse und Geschäftsmodell)
  • M&A-Projekte (buy side und sell side)

Am Back End, d.h. in der Wertschöpfungsstruktur und Finanzierung, liegen die Herausforderungen in einer angemessenen Aufbau- und Ablauforganisation, tragfähigen Kostenstrukturen sowie den finanzwirtschaftlichen Grundfragen. Es geht darum, effizienter und intelligenter als der Wettbewerb zu agieren. Hierbei unterstützen wir unsere Kunden vor allem in folgenden Bereichen.
  • Organisation und Führung
  • Change Management
  • Operative Exzellenz
  • Effektives und effizientes F&E-Management
  • Steigerung der Produktivität und Ertragskraft
  • Gestaltende Restrukturierung
  • Working Capital Management
  • Logistikoptimierung/Logistikcontrolling
  • Supply Chain Management
  • Ertrags- und Verlustquellenanalyse (EVQA)
  • Operatives und Financial Controlling

 
Projektbeispiele
Geräte für extrakorporale Blutbehandlung: Nachhaltige Ausweitung des Zukunftsgeschäfts  
Für einen Anbieter von Geräten für die extrakorporale Blutbehandlung (<50 Mio. € Umsatz) wurde der Markt nach weiteren Anwendungsgebieten und Produkten im medizintechnischen Umfeld durchsucht. Ziel war die Ausweitung der Geschäftstätigkeit. Durch eine systematische Suchfeldidentifikation und -auswahl im Hinblick auf die Kernkompetenzen des Unternehmens konnte die Basis für die nachhaltige Ausweitung des Zukunftsgeschäfts gelegt werden.
 
Hersteller medizinischer Produkte: Strategie-Review  
Ein Hersteller von medizinischen Produkten (1.000 Mio. € Umsatz) wollte einen Strategie-Review durch einen externen Dritten durchführen lassen, um die Bausteine der Strategie hinsichtlich der Anforderungen aus dem Markt- und Wettbewerbsumfeld auf inhaltliche Angemessenheit und auf Vollständigkeit zu hinterfragen. Als Ergebnis wurden eine kritische Standortbestimmung und ein Maßnahmenplan für weiterführende Aktionen erarbeitet. Kernziel war eine bessere Differenzierung des Unternehmens und seiner Leistungen im Wettbewerbsumfeld.
 
Labor- und medizintechnische Produkte: Strategische Ausrichtung der Führungsorganisation  
Für einen Hersteller von labor- und medizintechnischen Produkten (900 Mio. € Umsatz) wurden die strategische Ausrichtung und die Führungsorganisation auf den Prüfstein gestellt. Als Ergebnis des Projektes wurde die Strategie einer Anpassung unterworfen und die Organisation einer grundsätzlichen Neuausrichtung unterworfen. Die Zielsetzung des Projektes richtete sich einerseits auf die Fokussierung der Marktbearbeitung und auf die Verstärkung von Markt- und Kundenorientierung und andererseits auf die Etablierung klarer Führungsstrukturen.
 
Publikationen
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Ihre Ansprechpartner
Dr. Frank Seeger
Mitglied der Geschäftsleitung
Dr. Peter Fey
Leiter Medizintechnik

 
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