Bau- & Bauzuliefererindustrie
Erosion der klassischen 3-stufigen Handelsstrukturen, zugleich steigende Bedeutung der Großhandelsmarken, das nationale Fachhandwerk als „Engpass mit vollen Auftragsbüchern“, tendenziell stagnierende bis verhalten positive internationale Marktentwicklung und zunehmender Konkurrenzdruck stellen die Bauzulieferindustrie vor immer größere Herausforderungen.

 
 
Steigender Wettbewerbs- und Vertriebsdruck im Markt
Erosion der klassischen 3-stufigen Handelsstrukturen, zugleich steigende Bedeutung der Großhandelsmarken, das nationale Fachhandwerk als „Engpass mit vollen Auftragsbüchern“, tendenziell stagnierende bis verhalten positive internationale Marktentwicklung und zunehmender Konkurrenzdruck stellen die Bauzulieferindustrie vor immer größere Herausforderungen. Dazu kommen das steigende Anspruchsniveau der Zielgruppen, steigende Produkt- bzw. Systemkomplexität durch Smart-Home und Digitalisierung, die teils limitierte Qualifikation der Ausführenden, die immer vielschichtiger werdende Anspruchshaltung und Bedürfnisse der verschiedenen Zielgruppen. Das alles führt zu steigendem Wettbewerbs- und Vertriebsdruck im Markt.
 
Trends & Herausforderungen
Bei tendenziell stagnierenden internationalen Märkten ist Wachstum und Erfolg primär durch Wettbewerbsverdrängung, Sortimentsausweitung, Diversifizierung, M&A und Optimierung des eigenen Erlösmodelles zu realisieren. Entscheidend ist, wer bei den vielfältigen Kunden- und Zielgruppen mit dem besten und innovativsten Produkt, Lösung und der besten Marktbearbeitung erfolgreich ist.

Dabei kommt dem Marktzugang, also der adäquaten Bearbeitung der richtigen Märkte, der Bindung der Zielgruppen mit zukunftsfähigen Vertriebskonzepten und einer optimaler Vertriebsperformance eine besonders große Bedeutung zu. Die Digitalisierung - sowohl der Vertriebsprozesse als auch der Produkte in Form von Smart-Home / Smart-Building und der Produktion (Stichwort Industrie 4.0) - erfordert umfassend neue Denkansätze und Veränderungen im Unternehmen. Ohne innovative Produkte als Ergebnis der Innovationsfähigkeit des Unternehmens, also die Fähigkeit effizient überlegene Lösungen zu präsentieren, bleibt jedoch auch der beste Marktzugang erfolglos.

Der Vertrieb in der Bauzulieferindustrie muss ferner den Spagat zwischen Flächengeschäft über den Handel (vom traditionellen Großhandel bis hin zu DIY-Kanälen), tendenziell 2-stufiges Projekt- oder Direktgeschäft und Commercial vs. Residential meistern. Die jeweiligen Segmente verlangen einen effizienten Ansatz der die Zielgruppen der „Entscheidungskaskade-Bau“ individuell und zielgerichtet adressiert. Eine Herausforderung die lösbar ist, jedoch eine konsequent durchdachte Gestaltung erfordert.

Eine weitere Unsicherheit der Branche ist die Entwicklung des Fachhandwerks als wichtiges Glied und gegenwärtig Engpass in der Entscheidungskaskade. Welche Bedürfnisse hat diese Zielgruppe und wie kann sie zukünftig gezielt betreut und vertrieblich bearbeitet werden? Hierzu haben wir tiefergehende empirische Einblicke und Erfahrungen die wir in entsprechend ausgerichtete Projekte gerne einbringen.

Produktionsseitig stellen sich Herausforderungen beispielsweise bzgl. Eigenmarken des Großhandels und in Teilsegmenten internationaler LowCost Wettbewerb. Darauf müssen die Unternehmen eine Antwort finden. Zugleich sind produktionsnah die Themen der Digitalisierung im Hinblick auf hocheffiziente Produktion (Industrie 4.0), des Sortiments-/Produktmanagements und des Komplexitätsmanagements von hoher Bedeutung.

Bei diesen und vielen weiteren Herausforderungen unterstützen wir unsere Kunden aus den verschiedenen Segmenten der Bauzulieferindustrie seit vielen Jahren mit kreativen Lösungen, die wir gemeinsam mit Ihnen erfolgreich umsetzen.
 
Unser Beratungsansatz
Unsere Erfahrungen im Bereich Bauzulieferindustrie sind vielfältig und erstrecken sich auf die Bereiche Gebäudeinstallation/ Gebäudeautomation, Elektroinstallation/ Licht, SHK, Aufzüge und Rolltreppen, Bau-elemente/ Fenster/ Türen / Fassadenelemente, Baustoffe/ Dämmstoffe, Farben/ Lacke und Systemintegratoren/ Bauunternehmen/ Facility Management sowie Baufach-/ Baugroßhandel bis hin zu DIY (Do it yourself).

Wir kennen die Branchentrends sowie die Herausforderungen unserer Kunden in der Bauzulieferindustrie und entwickeln gemeinsam mit Ihnen Lösungen, um messbare Ergebnisse zu erzielen. Mit einem stets partnerschaftlichen und ertragsorientierten Beratungsansatz erreichen wir eine hohe Kundenzufriedenheit.

Als unabhängige Top-Management-Beratung vertreten wir einzig und allein die Interessen unserer Auftraggeber zum Nutzen des Unternehmens und seiner Stakeholder. Wir wollen nicht überreden, sondern geprägt von Branchenkenntnissen, Methoden-Know how und langjähriger Praxiserfahrung überzeugen. Und dies jederzeit objektiv und eigenständig.

Unser Anspruch ist es, Wachstums- und Wettbewerbsfähigkeit, Ertragskraft und Unternehmenswert unserer Auftraggeber nachhaltig zu steigern.
 
Schwerpunktthemen
Frontend
Backend

Am Front End – d.h. in allen zum Kunden gewandten Abläufen – liegen die Herausforderungen in der Bauzuliefer-Industrie vor allem darin Antworten auf die sich zunehmend verändernden Markt- und Wettbewerbsbedingungen zu finden. Ausgehend von unternehmerischer Vision und Strategie gilt es, einen überdurchschnittlichen Kundennutzen zu erzielen und sich durch stetige Innovationen in allen Bereichen unternehmerischen Handelns nachhaltig vom Wettbewerb zu differenzieren und abzusichern. Wir unterstützen unsere Kunden am Front End vor allem in folgenden Bereichen.
  • Strategische Überlegenheit
  • Zukunftsmanagement
  • New Business-Management/Diversifizierung
  • Marketing-Strategie
  • Vertriebsstrategie- und Vertriebsperformance
  • Internationalisierungsstrategie
  • Pricing/Preisgestaltung
  • Wettbewerbsanalysen
  • Sortimentsoptimierung
  • Marktforschung
  • Digitalisierung des Geschäftsmodells
  • M&A-Projekte (buy side und sell side)

Am Back End, d.h. in der Wertschöpfungsstruktur und Finanzierung, liegen die Herausforderungen in einer angemessenen Aufbau- und Ablauforganisation, tragfähigen Kostenstrukturen sowie den finanzwirtschaftlichen Grundfragen. Es geht darum, effizienter und intelligenter als der Wettbewerb zu agieren. Hierbei unterstützen wir unsere Kunden vor allem in folgenden Bereichen.
  • Organisation und Führung
  • Change Management
  • Operative Exzellenz
  • Steigerung der Produktivität und Ertragskraft
  • Gestaltende Restrukturierung
  • Working Capital Management
  • Logistikoptimierung/Logistikcontrolling
  • Supply Chain Management
  • Ertrags- und Verlustquellenanalyse (EVQA)
  • Financial Controlling
  • Operatives Controlling
  • Effektives und effizientes F&E-Management

 
Projektbeispiele
Lieferant SHK-Segment: Steigerung der Vertriebsperformance  
Zur Steigerung der Vertriebsperfomance bei einem Komponenten und Systemlieferant aus dem SHK-Segment (120 Mio. Umsatz in Deutschland) haben wir die Vertriebsorganisation und deren funktionalen Zuschnitt im Detail analysiert und gemeinsam mit dem Kunden konkrete Vorschläge zur Performancesteigerung erarbeitet. Im Ergebnis konnten so Performancepotentiale von ca. 15% identifiziert und in der Umsetzung erfolgreich adressiert werden.
 
Marktführer im Segment Fassadensysteme: New Business-/Diversifizierungsstrategie  
Für einen Marktführer im Segment Fassadensysteme (ca. 1 Mrd. Umsatz) haben wir im Rahmen einer New Business-/Diversifizierungsstrategie verschiedene optionale Diversifizierungsfelder identifiziert, im Detail analysiert und hinsichtlich strategischer Passung und Attraktivität priorisiert. Ergänzend wurden von uns optionale M&A Targets identifiziert und bewertet. Im Ergebnis wurden zwei dieser identifizierten Felder als konkret aufzubauendes New Business definiert.
 
Marktführender Pumpenhersteller: Globale Produktionsstrategie  
Um für das gewachsene globale Produktionsnetz eines marktführenden Herstellers von Pumpen (ca. 1,4 Mrd. Umsatz) eine globale Produktionsstrategie zu entwickeln, wurden die verschiedenen Standorte im Detail analysiert um Transparenz bzgl. deren individuellen Leistungsprofile zu erzeugen und um auf dieser Grundlage deren jeweilige Rolle im zukünftigen Produktionsnetz zu definieren.
 
Marktführer im Segment Elektroinstallation: Neukonzeption der Unternehmensstrategie  
Im Rahmen der Neukonzeption der Unternehmensstrategie bei einem Marktführer im Segment Elektroinstallation (200 Mio. Umsatz) wurden die verschiedensten Aspekte des Unternehmens und des sich massiv verändernden Wettbewerbsumfeldes im Detail analysiert und jeweils konkrete Implikationen abgeleitet deren konsequente Umsetzung wir umfassend begleitet haben.
 
Publikationen
Die zielgerichtete und effiziente Betreuung der wichtigen Zielgruppe Fachhandwerk ist regelmäßig der zentrale Hebel für den Unternehmenserfolg in der Bauzulieferindustrie....

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Ihre Ansprechpartner
Volker Bellersheim
Mitglied der Geschäftsleitung
Florian Kaiser
Leiter Bau- und Bauzuliefererindustrie

 
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Kommentar, 25.10.2016
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