Marketing & Vertrieb

Unternehmenserfolge sind Marketingerfolge, denn die Messlatte für ein Unternehmen ist der Markt. Ganzheitliches Marketing sorgt dafür, dass der Markt nicht zum Engpass wird und Strukturveränderungen der Branche strategisch gemeistert werden.



 
 
Märkte erobern, gestalten und sichern
Unternehmenserfolge sind Marketingerfolge, denn die Messlatte für ein Unternehmen ist der Markt. Ganzheitliches Marketing sorgt dafür, dass der Markt nicht zum Engpass wird und Strukturveränderungen der Branche strategisch gemeistert werden. Der Steigerung der Marketing- und Vertriebsperformance sollte dabei ebenfalls im Fokus stehen.

Entscheidend für erfolgreiches Marketing sowie für erfolgreiche Vertriebsleistungen sind klare Leitmaximen: Die Marktchancen und Marktrisiken sind durch professionelle Marktforschung zu erkennen; der Kunden-Nutzen ist mit zielgruppenspezifischem Marketing-Mix zu steigern; die Wettbewerbsvorteile sind durch Differenzierung bei Produkt, Marke, Kommunikation und Servicegrad auszubauen und zu sichern. Auch müssen neue Märkte durch neue Produkte und Internationalisierung rechtzeitig und systematisch erschlossen werden. Dazu kommt, dass nur ein hoher und gezielter Vertriebsdruck die gesteckten Marketingziele durchsetzen kann.
 
Strategisches Marketing differenziert
Markterfolge basieren auf einer überlegenen Marketingstrategie. Dabei müssen sich die Marketingziele an der übergeordneten Unternehmensstrategie orientieren. Je systematischer und auch kreativer der Strategieentwicklungsprozess durchgeführt wird, desto erfolgreicher können tragfähige Wettbewerbsvorteile erzielt werden. Traditionelle Differenzierungsmerkmale wie Qualität und Preis-Leistungsverhältnis verlieren immer häufiger ihren unterscheidenden Charakter, Alleinstellungsfaktoren sind kaum mehr auszumachen. Kern jeder innovativen Marketingstrategie ist eine eindeutige Positionierung und damit einhergehend die Erkenntnis über die Bedeutung von echten, spezifischen und langfristigen Differenzierungsfaktoren. Häufig gelingt dies nur über eine neue Segmentation des Geschäftes.

Die Vertriebskraft entscheidet
Eine hohe Vertriebskraft ist nicht nur Teil des Marketings, sondern ein zentraler Erfolgsfaktor des Geschäftes. In wettbewerbsintensiven Märkten müssen Vertriebsmanagement und Vertriebsorganisation kontinuierlich überprüft und weiterentwickelt werden. In Zeiten von Digitalisierung und Multi-Channel-Strategien sind nicht selten radikale Veränderungen im Vertriebsbereich erforderlich. Die stetige Verbesserung der Vertriebsprozesse und der Vertriebssteuerung sowie des Customer Relationship Managements sind heute Pflichtübungen zur Steigerung der Vertriebsperformance.

Internationalisierung beginnt im Vertrieb
Ausgehend von länderspezifischen Markterschließungskonzepten, die auf umfassenden Länderanalysen basieren sollten, sind gewöhnlich unterschiedliche Entwicklungsstufen und Einstiegsalternativen für die Internationalisierung des Vertriebes möglich. Zu entwickeln sind maßgeschneiderte Konzepte, die sowohl die länderspezifischen Rahmenbedingungen berücksichtigen, als auch das internationale Zusammenspiel zwischen zentralen und dezentralen Vertriebs- und Unternehmenseinheiten.

Die richtige Organisation schaffen
Die Gestaltung von Marketing- und Vertriebsorganisationen ist ein kreativer Prozess. Dabei sind Standardthemen wie die Etablierung des Produktmanagements und Key Account Managements bereits gelöst, bedürfen jedoch meistens einer Professionalisierung und zeitgemäßen Ausrichtung. Historisch gewachsene Strukturen und Aufgabenverteilungen vermindern häufig die Schlagkraft von Marketing- und Vertriebsorganisationen. „Neubau statt Renovierung“ lautet die Devise; die organisatorischen Gestaltungsoptionen sind dabei vielfältig und bedürfen einer fundierten Analyse und Bewertung:

  • Zentrale vs. dezentrale Aufgaben-, Kompetenz- und Funktionszuordnung
  • Regionale vs. produkt-/geschäftsfeldorientierte Strukturierung
  • Kunden vs. aufgabenorientierte Organisation

Marketing muss messbar sein
Die Marketing Performance muss einen Brückenschlag zur Unternehmensperformance schlagen, d. h. das Shareholder Value-Konzept sollte sich im Marketing wiederspiegeln. Dies erfordert einen umfassenden Veränderungsprozess und geht einher mit der Etablierung einer ausgeprägten Performance-Kultur sowie einem neuen Rollenverständnis der Marketingverantwortlichen. Dr. Wieselhuber & Partner versteht Marketing Performance nicht nur als Output-Größe, sondern ganzheitlich, d. h. Marketinginvestitionen, Marketingeffektivität und Marketingeffizienz bilden einen Kreislauf im Lernprozess zwischen Kreativität und Rentabilität. Im Fokus stehen zum einen die Effektivität, also die Wirksamkeit der Marketingarbeit in konzeptioneller und strategischer Hinsicht und zum anderen die aussagekräftige Messung der Marketingleistung (Marketing Performance Measurement). Diese konsequente Input-Output-Betrachtung führt zu einem veränderten Anforderungsprofil an ein professionelles Marketing und deren Akteure.
 
 
Unser Beratungsansatz
Unsere Erfahrungen umfassen die Branchen Industriegüter, Bau & Bauzulieferer, Chemie & Kunststoffe, Konsumgüter & Handel und Pharma.

Wir kennen die Entwicklungen und Herausforderungen Ihrer Branche. Gemeinsam mit unseren Kunden entwickeln wir Lösungen, um konkret messbare Ergebnisse zu erzielen. Mit einem stets ganzheitlichen und ergebnisorientierten Beratungsansatz erreichen wir eine hohe Kundenzufriedenheit.

Als unabhängige Top-Management-Beratung vertreten wir einzig und allein die Interessen unserer Auftraggeber zum Nutzen des Unternehmens und seiner Stakeholder. Wir wollen nicht überreden, sondern geprägt von Branchenkenntnissen, Methoden-Know how und langjähriger Praxiserfahrung überzeugen. Und dies jederzeit objektiv und eigenständig.

Unser Anspruch ist es, Wachstums- und Wettbewerbsfähigkeit, Ertragskraft und Unternehmenswert unserer Auftraggeber nachhaltig zu steigern.
 
Projektbeispiele
Aufbau Multichannel-Strategie  
Für einen internationalen, familiengeführten Hersteller von elektrotechnischen Produkten hat W&P eine internationale Multichannel-Strategie entwickelt und umgesetzt. Insbesondere wurden dabei neben den bestehenden Fachmarkt- und Discounter-Segmenten der Fachhandel mit einem eigenen Premiumsortiment erschlossen sowie der Online-Vertrieb umfassend aufgebaut. W&P hat darauf aufbauend entsprechende Umsetzungsunterstützung bei der Erschließung der internationalen Märkte geleistet.
 
Internationale Markterschließung durch Akquisitionen  
Im Rahmen der Internationalisierungsstrategie hat W&P einen bedeutenden Anbieter von Süßwaren  durch die Recherche und Ansprache potenzieller Akquisitionskandidaten in fünf europäischen Ländern unterstützt. Auf der Basis von klar definierten Suchkriterien (z. B. strategische Passung, Marktzugang/-potenzial) wurden pro Land umfangreiche Longlists erstellt und die Shortlist-Kandidaten gemeinsam ausgewählt. Das mögliche Verkaufsinteresse wurde durch W&P in Form einer anonymen Direktansprache abgeklärt und qualifiziert.
 
Markteintrittsstrategie für neue Zielgruppe   
Für einen führenden Farbenhersteller wurde eine Markteintrittsstrategie entwickelt, um eine neue Kundenzielgruppen zu erschließen. Dafür wurden auf Basis einer repräsentativen Marktbefragung, das Marktpotenzial und die Zielmarktanteile bestimmt, die Markenpositionierung auf die neue Zielgruppe hin geschärft und die Vertriebsstrukturen neu ausgerichtet. Die für das Inland entwickelte Markteintrittsstrategie wurde mit Unterstützung von W&P anschließend auf die internationalen Vertriebsgesellschaften landesspezifisch angepasst und ausgerollt.
 
Neuausrichtung Vertriebsorganisation  
Auf Basis einer Muti-Client-Studie zu den Vertriebs-, Service- und Marketingkosten in der SHK-Branche hat W&P für einen großes, internationales und marktführendes Familienunternehmen im Pumpenmarkt die Struktur der europäischen Vertriebsorganisation optimiert und den Einsatz der Budgets für Vertrieb, Marketing & Service verbessert. Die nachhaltige Steigerung der Sales Performance konnte vor allem durch effizientere Vertriebsprozesse und eindeutigere Zielgruppenausrichtung erreicht werden.
 
Neuorganisation und Professionalisierung von Marketing & Produktmanagement  
Ein großes, marktführendes Familienunternehmen im Bereich Gebäudetechnik wollte die Professionalität und Effizienz in den historisch gewachsenen Funktionsbereichen Marketing und Produktmanagement weiterentwickeln. W&P hat nach einer umfassenden Analyse eine neue Strukturorganisation entwickelt, beide Funktionen inhaltlich modern und zukunftsorientiert ausgerichtet und den Innovationsprozess sowie die Zusammenarbeit zwischen allen betroffenen Bereichen neu definiert. W&P hat die Umsetzung mit einem umfassendns Trainingsprogramm begleitet.
 
Publikationen
Überall dort, wo komplexe Entscheidernetzwerke die Auswahl von Anlagen und Dienstleistungen beeinflussen, lohnt es sich, die Customer Journey genau zu kennen. Gerade im B2B-Umfeld sollte sie zum Mittelpunkt der Marketing- und Vertriebsarbeit werden....

Business Performance steht momentan auf den meisten Top-Management-Agenden der Entscheider in Familienunternehmen - mit Blick auf eine höhere Flexibilität des Unternehmens für die Zukunft. Digitalisierung und Agilisierung der Strukturen und Prozesse...

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Ihr Kontakt
Dr. Johannes B. Berentzen
Mitglied der Geschäftsleitung
Dr. Stephan Hundertmark
Mitglied der Geschäftsleitung
Florian Kaiser
Partner

 
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