RX / Generica / OTX
Der gesamte Pharmamarkt ist im Umbruch. Kassenrabatte, globale Generikaanbieter und sich vervielfachende Aufwendungen im Bereich der Forschung und Entwicklung neuer Arzneimittel sowie die Positionierung im digitalen Wettbewerb ändern fast alle gewohnten Rahmenbedingungen nachhaltig.

 
 
Kampf um die Zukunft, Kampf um die Kassen
Der gesamte Pharmamarkt ist im Umbruch. Kassenrabatte, globale Generikaanbieter und sich vervielfachende Aufwendungen im Bereich der Forschung und Entwicklung neuer Arzneimittel sowie die Positionierung im digitalen Wettbewerb ändern fast alle gewohnten Rahmenbedingungen nachhaltig. OTC und OTX sind wichtige Ertragsbringer im Portfolio internationaler und nationaler Unternehmen. Gerade die Steigerung des Gesundheitsbewusstsein unterstützt durch die Digitalisierung des gesamten privaten und öffentlichen Gesundheitsmarktes stelle zusätzliche zentrale Herausforderungen dar.
 
Trends & Herausforderungen
Die Pharmaindustrie am Scheideweg zwischen goldener Zukunft und dem Triumph der Generica
Der Markt für verschreibungspflichtige Arzneimittel ist in der Vergangenheit, Referenzzeitraum 2005 bis 2014 weltweit stetig gewachsen. Die Wachstumsraten sind global rückläufig und werden sich bei etwa 3% pro Jahr einpendeln. Je nach Quelle beträgt der globale Gesamtmarkt zwischen 1,0 bis 1,5 Bio. €. Gleichzeitig blüht das Übernahmegeschäft. Allein in 2014 wechselten für mehr als 300 Mrd. $ Pharmaunternehmen den Eigentümer. Neben Big Pharma behauptet sich eine Reihe von mittelständischen Pharmaunternehmen mit großem Erfolg. Die umfängliche Konzentration auf ausgewählte Indikationssegmente ist ein wesentlicher Erfolgsfaktor, um mit Festbeträgen, Kostendeckelungen, Ausschreibungen und sich ständig verändernden Rahmenbedingungen im Gesundheitsmarkt zurecht zu kommen und stabile Erträge zu erwirtschaften und zu wachsen. Die Zukunft der Pharmaindustrie wird unter anderem durch die Fortschritte in der digitalen Medizin geprägt werden. In diesem dynamischen Umfeld sind personalisierte Medizin und intensive Forschung in den großen Indikationen die wesentlichen Betätigungsfelder der großen Marktteilnehmer. Der Innovationswettbewerb auf breiter Basis unter Einbeziehung neuester Technologien etablierter und entstehender Unternehmen (start ups) Der Geschwindigkeitswettbewerb nimmt stetig zu, die internationale Produkteinführung wird zum zentralen Erfolgsfaktor beim Wettlauf um hohe Renditen.

OTX ist ein Stiefkind – zu Unrecht
Mit der Einführung von IGeL ist im deutschen Markt ein Segment entstanden, das von vielen Marktteilnehmern nur am Rande bearbeitet wird. Sicherlich, die Leistungen sind vom Kunden zu bezahlen. Ein Blick auf die Trends der Zukunft in der Entwicklung von Kassenleistungen spricht eine eindeutige Sprache. Immer weniger Leistungen werden von den Kassen übernommen. Eine Prognose der Ausgaben allein auf Grund der demographischen Entwicklung und des technischen Fortschritts in der Medizin spricht für sich. Dem stehen stabile und sich verstärkende Trends im Gesundheitsmanagement der Patienten gegenüber. In Deutschland aber auch in den hoch entwickelten Industrieländern steigt die Ausgabenbereitschaft für Eigenbeiträge für ärztliche Leistungen und Arzneimittel. Erhebliche Chancen für Anbieter mit hohem Therapienutzen, und einem exzellenten Zugang zu den relevanten Ärztezielgruppen sind die Folge. Der erhöhte Anspruch der Patientenzielgruppen stellt dabei eine große Herausforderung dar. Health und Emotional value sind dabei zentrale Begriffe für den Erfolg. Die Grundgesamtheit der Arzneimittel, die aus der Erstattung fallen werden nimmt stetig zu, damit auch der Markt für den Erwerb oder/und den Verkauf von Zulassungen.

Generica sind nicht gleich Generica – Nischen vs. Globale Märkte
Größenvorteile im Generica Geschäft sind wichtig aber nicht alles. Während die großen Generica Hersteller allen voran Teva weiter auf Einkaufstour sind und vor allem für Indikationen mit großen Fallzahlen international ihre Marktanteile steigern, punkten insbesondere mittelständische Unternehmen in Deutschland aber auch international mit Strategien, die ganze Indikationsbündel mit intelligenter Präparatepolitik im Sinne eines Systemgeschäftes „managen“. Als Beispiele seien hier die Betreuung von Diabetes- oder Dialysepatienten genannt. Der Erfolg liegt hier im Nutzen für die Gesamtheit der an der Therapie und der Betreuung vor allem chronisch Kranker Beteiligten im Gesundheitssystem genannt. Unternehmen positionieren sich in einem Geflecht von Zielgruppen, haben dabei aber immer die Kosteneffizienz und einen hohen Therapiestandard im Auge. Verbundvorteile bei der Listung von abgestimmten Produkten ermöglichen nach wie vor ein hohes Marketingniveau.

Erfolgreiche Zukunftsstrategien erfordern klare Entscheidungsfindung im Top Management – die Digitalisierung relativiert so manche Größenvorteile
Die Pharmaindustrie zerfällt heute und in Zukunft noch mehr in die Anbieter von innovativen (technologisch wie pharmazeutisch) anspruchsvollen Arzneimitteln, wobei dieser Begriff eher durch ein pharmakologisch wirksames Gesamtsystem aus Wirkstoffen, Technologien und differenzierten individualdiagnostischen Verfahren gekennzeichnet werden kann, in Segmentspezialisten und Generalisten mit innovativen und generischen Problemlösungen sowie den Anbietern im ausgesprochenen OTX Segment. Die Positionierung in diesen trennscharfen Segmenten ist eine der wichtigsten Herausforderungen für die gesamte Industrie. Die Marktbearbeitung vor dem Hintergrund ständig wechselnder gesundheitspolitischer Rahmenbedingungen in einzelnen Ländern stellt die Internationalisierung von Produktion und Vertrieb zusätzlich vor neue Aufgaben.
 
Unser Beratungsansatz
Unsere Erfahrungen im Geschäft mit verschreibungspflichtigen Arzneimitteln sind vielfältig. Wir haben in vielen Indikationsbereichen wie Herz-Kreislauf-, Atemwegserkrankungen, Psychopharmaka, und in vielen anderen Segmenten erfolgreich als Strategieberater und bei der Optimierung von wichtigen Funktionen wie dem Ärzte-Außendienst, der Portfolioveränderung durch Therapiesysteme und der Segmentierung und Bearbeitung von wichtigen Zielgruppen (Meinungsbildner) mitgewirkt.

Wir bringen Ordnung in die Rahmenbedingungen und die mannigfaltigen Zukunftseinflüsse auf die Industrie über spezielle Methodiken zur Prognose von Indikationsvolumina für Patientenzielgruppen und Ärzteuniversen im niedergelassenen Bereich und in Kliniken. Auch in der Arbeitsweise von Kliniken und bei den Pharmazulieferern haben wir Erfahrung. Im Rahmen der Gestaltung der Innovationsprozesse und -inhalte verfügen wir über Spezialisten gerade in dem zunehmenden Überlappungsbereich von Technologien und engerer Pharmaforschung.

Wir kennen die Entwicklungen und Herausforderungen Ihrer Branche. Gemeinsam mit unseren Kunden entwickeln wir Lösungen, um konkret messbare Ergebnisse zu erzielen. Mit einem stets ganzheitlichen und ergebnisorientierten Beratungsansatz erreichen wir eine hohe Kundenzufriedenheit.

Als unabhängige Top-Management-Beratung vertreten wir einzig und allein die Interessen unserer Auftraggeber zum Nutzen des Unternehmens und seiner Stakeholder. Wir wollen nicht überreden, sondern geprägt von Branchenkenntnissen, Methoden-Know how und langjähriger Praxiserfahrung überzeugen. Und dies jederzeit objektiv und eigenständig.

Unser Anspruch ist es, Wachstums- und Wettbewerbsfähigkeit, Ertragskraft und Unternehmenswert unserer Auftraggeber nachhaltig zu steigern.
 
Schwerpunktthemen
Frontend
Backend

Im Rahmen der Zukunftsgestaltung von Unternehmen, Marken und Portfoliostrategien finden wir fundierte Antworten auf die Veränderungen in den Märkten unter besonderer Berücksichtigung von strategischen Gruppen der Arzneimittelhersteller. Für die Zukunft ist eine eindeutige Positionierung in der Industrie unverzichtbarer Bestandteil in turbulenten Unternehmensumfeld der Pharmaindustrie. Wir entwickeln übergreifende Aussagen zur Unternehmensvision, zur Mission und leiten daraus für die zukünftige Positionierung rechenbare, klar abgegrenzte Alternativen ab, die wir gemeinsam mit unseren Auftraggebern nachvollziehbar bewerten und rechenbar machen. Die Entwicklung von Erlös- und Kostenszenarien gehört zu den fundamentalen Methoden für die Gestaltung des Portfolios. Neben der Konzepterstellung unterstützen wir unsere Kunden auch bei der Implementierung von Schlüsselmaßnahmen und Schlüsselprojekten für eine zeitgenaue Umsetzung. Die folgenden Bereiche sind beispielhaft genannt:
  • Zukünftige Indikationsbewertung
  • Marktbearbeitung von Ärztezielgruppen
  • Innovationsprozesse
  • Zukunftsszenarien der Industrie
  • Pharma Systemgeschäft
  • Therapienutzenbewertung
  • Patienten Lifecycle Cost
  • Management von Patientenkollektiven
  • Prognose Indikationen
  • Wettbewerbsanalysen
  • Big Data Analytics
  • Zukunftswelten
  • Corporate Development
  • Akquisition
  • Internationalisierung

Die Verteilung und der Einsatz von Ressourcen werden vor dem Hintergrund der Veränderungen im Markt und im Wettbewerb zu einem unverzichtbaren Bestandteil der operativen Leistungsfähigkeit von Arzneimittelherstellern. Kaum ein Funktionsbereich in der internen Wertschöpfungskette bleibt davon unberührt. Mehr und mehr werden auch Organisations- und Führungsprozesse zum Thema der operativen Optimierung und der Zukunftsplanung. Dabei ist immer die Veränderung, die die Wettbewerber durchmachen von Bedeutung. Es geht nicht nur darum effizienter zu agieren, sondern auch darum neue wertschaffende Funktionen zu etablieren. Wir begleiten unsere Kunden unter anderem in folgenden Bereichen:
  • Effizienzsteigerung im Außendienst
  • Außendienstbenchmarking
  • Vertriebscontrolling
  • Aufbauorganisation
  • Führungsorganisation
  • Lean process implementation
  • Potentialorientierte Gebietsrestrukturierung
  • Logistikoptimierung
  • Komplexitätsmanagement
  • Ertrags- und Verlustquellenanalyse
  • Portfoliobereinigung
  • Supply Chain Management

 
Projektbeispiele
Portfoliostrategie  
In einem schnell wachsenden Pharmaunternehmen (> 180 Mio. € Umsatz) wurde die gesamte Portfoliostrategie (OTC, OTX, Rx) überprüft und dabei die zukünftigen Positonierungsschwerpunkte einschließlich der Entwicklungs- und Launch Road-Map für die nächsten Jahre festgelegt. Wo notwendig und sinnvoll wurden komplexe Produkte und Auslandsmärkte mit zukünftig geringer Attraktivität bereinigt. Das Unternehmen hat als Ergebnis profitable Nischenmärkte nachhaltig besetzt.
 
Strategische Neuausrichtung  
Für einen führenden Anbieter im Bereich freiverkäuflicher Arzneimittel mit Schwerpunkt im Drogeriemarktsegment wurde ein ertragsorientierter Restrukturierungsansatz mit anschließender Konzentration auf diejenigen Produktsegmente durchgeführt in denen das Unternehmen sich die Kategorieführerschaft zum Ziel gesetzt hat. Begleitet wurde diese umfängliche Neuausrichtung mit einer konsequenten Innovationsstrategie für die Zukunft. Das Unternehmen ist heute wieder Marktführer in wichtigen Indikationsbereichen des Drogeriemarktsegments.
 
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Ihr Ansprechpartner
Jürgen M. Gottinger
Mitglied der Geschäftsleitung

 
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