Verteidigung & Rüstung
Die politische Lage begünstigt grundsätzlich Unternehmen der Verteidigungsindustrie, andererseits sind innenpolitische Strömungen und die bürokratischen und langwierigen Regulierungsprozesse zu beachten, die einer Partizipation der deutschen Rüstungsindustrie an den Weltmärkten gegenüber stehen.

 
Schwieriges Marktumfeld für die Verteidigungsindustrie
Die Verteidigungsindustrie steht schon seit Jahren unter Druck: Die Beschaffungsausgaben des Bundes sind stark rückläufig (zwischen 2012 und 2015 -7 % p.a.). Ein offenes Exportventil besteht nur eingeschränkt: Wie der Blick auf die Entwicklung im o.g. Zeitraum belegt, sind die Exportvolumina aufgrund der innenpolitischen Strömungen starken Schwankungen unterworfen. Hinzu kommt, dass das Bundesamt für Wirtschaft und Ausfuhrkontrollen (BAFA) einige der Länder mit wachsenden Verteidigungsausgaben mit Embargos belegt hat (z.B. Russland, Länder aus Schwarzafrika und im asiatischen Raum). Grundsätzlich begünstigt zwar die politische Großwetterlage Unternehmen der Verteidigungsindustrie, auf der anderen Seite sind innenpolitischen Strömungen und die bürokratischen und langwierigen Regulierungsprozesse zu beachten, die einer Partizipation der deutschen Rüstungsindustrie an den Weltmärkten gegenüber stehen.
Hinzu kommt, dass geänderte Bedrohungsszenarien zu einer Schwerpunktverlagerung bei den Investitionen des Bundes bzw. der Streitkräfte geführt haben: Nicht mehr die großen Plattformen stehen im Mittelpunkt, verlangt wird vielmehr High Tech Intelligence Equipment (z.B. Next Generation ISR - Intelligence, Surveillance and Reconnaissance). Auf diese Entwicklungen die richtigen Antworten für die zukünftige Positionierung der Rüstungsunternehmen und ihre operative Performance zu finden, wird das Management der Branche erheblich fordern.
 
Trends & Herausforderungen
Neue Geschäfte richtig erschliessen: Neue Länder, Produkte und zivile Märkte
Welche Möglichkeiten bieten sich unter den o.g. Restriktionen? Die Wachstumspotenziale im Ausland sind zwar grundsätzlich gegeben, allerdings sind die genannten Rahmenbedingungen des BAFA zu beachten. Gerade die Wachstumsmärkte in Indien, Südost Asien und im Mittleren Osten sind aufgrund vielfältiger Bedingungen nicht immer leicht zu erschließen und auch der weltgrößte Rüstungsmarkt, die USA, steht vor Einschränkungen hinsichtlich der eigenen Beschaffungspolitik.

Auf der anderen Seite bieten sich der Verteidigungsindustrie produktseitig eine Reihe von Chancen: In den traditionellen Märkten mit innovativen Produkten, die infolge der geänderten Bedrohungsszenarien an Bedeutung gewinnen (z.B. unbemannte Systeme, sogenannte UAVs – Unmanned Aerial Systems, C4ISR – Command, Control, Communications, Computers, Intelligence, Surveillance and Reconnaissance).

Auf der anderen Seite ist schon seit Jahren von sogenannten Dual Use-Anwendungen bzw. Produkten für die zivilen Märkte die Sprache. Naheliegend sind Produkte für die zivile Luftfahrt. Doch bei der Orientierung hin zu anderen zivilen Märkten (z.B. Sicherheitstechnik, opto-elektronisches Equipment) sind immer wieder Schwierigkeiten zu beobachten: Die teilweise völlig neuen Herausforderungen setzen den einen oder anderen Player vor unüberwindlich scheinende Hindernisse. Fazit: Auch die Rüstungsmärkte bieten immer wieder neue Chancen, doch wie müssen sich die Unternehmen der Branche am besten aufstellen, um diese gezielt zu erschließen?
Die strukturelle Organisation folgt der Strategie
Die Strategie gibt die Richtung vor. Vor allem wenn Verteidigung und zivile Märkte unter einem Dach bearbeitet werden sollen, kommt es häufig zu nicht unerheblichen Friktionen in der Organisation: Lobbying trifft auf klassische Vertriebsarbeit, die Denkweise in beiden Geschäften ist grundverschieden, die Geschwindigkeit der Märkte unterscheidet sich, die eingesetzten Technologien und die ihnen zugrunde liegenden Vorschriften sowie die Entwicklungsansätze weichen erheblich voneinander ab.

Im Hinblick auf die Kosten ist jedes Unternehmen bemüht, Redundanzen zu vermeiden. Allerdings hat sich in vielen Praxisbeispielen heraus gestellt, dass nur diejenigen Unternehmen wirklich erfolgreich sind, welche die Geschäfte Defense und Zivil klar voneinander trennen. Ob diese Trennung entlang der gesamten Wertschöpfungskette, vom Front End bis zum Back End erfolgen muss, hängt von jedem Einzelfall ab. Auch noch so viel eingesparte Kosten sind nutzlos, wenn die Bedürfnisse der zivilen Märkte weder zeitlich, noch preislich getroffen werden. Gerade für Unternehmen, die auf beiden Märkten aktiv sind, oder aktiv sein wollen, ist die richtige organisatorische Ausrichtung eine entscheidende Komponente zur Sicherstellung des Markterfolges.
Effizienz- und Produktivitätsverbesserungen sind entscheidende Hebel
Die gestiegene Preissensibilität der Beschaffungsämter trägt schon seit Jahren einen starken Kosten- und Effizienzdruck in die Unternehmen der Rüstungsbranche. Selbst die teuren Entwicklungsleistungen werden im zunehmenden Maße auf die Industrie abgewälzt. Für die zivilen Märkte gilt dies umso mehr, da die Wettbewerbslandschaft in vielen Fällen vielfältiger und aggressiver ist. Neue Stichworte, wie das der „Affordable Products“ zeigen, wohin die Reise noch gehen wird. Seit in der Zeit nach der Wende der deutsche Rüstungshaushalt massiv reduziert wurde, sind diese Tendenzen nicht neu. Doch haben sie wirklich schon zu den erforderlichen Konsequenzen und zu dem erforderlichen Niveau der Veränderungen geführt? In vielen Fällen herrscht noch Nachholbedarf.

Die Prozesse müssen entlang der gesamten Wertschöpfung optimiert und auf Effizienz und Produktivität getrimmt werden. Beispiel Forschung & Entwicklung (F&E): Die Vielzahl an Budget-/Kosten- und Zeitüberschreitungen bei Produktentwicklungen spricht Bände. Auch muss die Frage legitim sein, ob moderne Methoden, wie z.B. Agile Engineering und Systems Engineering schon durchgängig Einzug gehalten haben? Denn Agile & Lean Engineering sind heute ein Muss. Vielen Rüstungsunternehmen fällt es schwer, neue, zivil schon längst genutzte Technologien schnell zu adaptieren. Die Produktlebenszyklen der Defense-Produkte stehen einer raschen Anpassung an den technischen Fortschritt massiv im Wege.

Alle Prozesse, vor allem aber der F&E-Prozess sollten einer gründlichen Standortbestimmung und einer zielorientierten Optimierung unterworfen werden. Hier Potenziale zu verschenken macht nicht nur eine Flanke im traditionellen Geschäft auf, sondern steht auch einer erfolgreichen Erschließung ziviler Märkte entgegen.
Die Wettbewerbslandschaft wird sich verändern
Infolge der Emerging Markets wird sich für einzelne Produktgruppen auch die Wettbewerbslandschaft ändern. Die Forderungen nach Offsets bzw. Local Content führt zwangsläufig dazu, dass lokale Anbieter an Knowhow gewinnen. Die Gefahr neuer Wettbewerber ist bei einfacheren elektro-mechanischen Produkten sicherlich größer als bei hochkomplexen ISR-Systemen. Allerdings sollte die Lernfähigkeit insbesondere der asiatischen Anbieter bzw. Kooperationspartner nicht unterschätzt werden. Vor allem die niedrigeren Kostenstrukturen werden für das eine oder andere Beschaffungsamt zu einer Versuchung werden.

Im klassischen Rüstungsgeschäft wird es auch in Zukunft zu einer weiter voranschreitenden Konsolidierung kommen. Die Unternehmen werden entweder auf der Kauf- oder Verkaufsseite ihr Produkt-/Leistungsportfolio weiter optimieren. Die nachhaltigsten Änderungen werden jedoch dann auftreten, wenn die Unternehmen verstärkt in die zivilen Märkte eintreten, wo Preis- und Wettbewerbsdruck schon seit Jahrzehnten zu Standardmechanismen zählen. Fakt ist, die Wettbewerbslandschaft wird sich weiter verändern. Um auch zukünftig vorne mit dabei zu sein, müssen die Unternehmen intelligente Lösungen auf die Herausforderungen im Branchenumfeld Defense finden.

Zusammenfassend kann festgehalten werden: Die Verteidigungs-/Rüstungsindustrie steht vor einer ganzen Reihe von Herausforderungen, allerdings weist sie bei einigen Reaktionsfeldern noch geringe Erfahrungen auf.
 
Unser Beratungsansatz
Unsere Erfahrungen im Bereich Verteidigung/Rüstung sind vielfältig und erstrecken sich auf die Bereiche mechanischer, optischer und elektronischer Teilsysteme und Systeme, wie z. B. Aufklärungssysteme für den Grenzschutz oder Produkte für Heer, Luftwaffe und Marine. Dabei verstehen wir die Anforderungen von Komponentenherstellern wie auch die von System- und Lösungsanbietern.

Wir kennen die Branchentrends sowie die Herausforderungen unserer Kunden in den verschiedensten Bereichen der Verteidigung/Rüstung (z. B. ziviler, paramilitärischer und militärischer Sektor) und entwickeln gemeinsam mit Ihnen Lösungen, um messbare Ergebnisse zu erzielen. Mit einem stets partnerschaftlichen und ertragsorientierten Beratungsansatz erreichen wir eine hohe Kundenzufriedenheit.

Als unabhängige Top-Management-Beratung vertreten wir einzig und allein die Interessen unserer Auftraggeber zum Nutzen des Managements, des Unternehmens und weiterer Stakeholder. Wir wollen nicht überreden, sondern geprägt von Branchenkenntnissen, Methoden-Knowhow und langjähriger Praxiserfahrung überzeugen. Und dies jederzeit objektiv und eigenständig.

Unser Anspruch ist es, Wachstums- und Wettbewerbsfähigkeit, Ertragskraft und Unternehmenswert unserer Auftraggeber nachhaltig zu steigern.
 
Schwerpunktthemen
Frontend
Backend

Am Front End – d.h. in allen zum Kunden gewandten Abläufen – liegen die Herausforderungen in der Verteidigungsindustrie vor allem darin Antworten auf die sich zunehmend verändernden Markt- und Wettbewerbsbedingungen zu finden. Ausgehend von der unternehmerischen Vision und Strategie gilt es, einen überdurchschnittlichen Kundennutzen zu erzielen und sich durch stetige Innovationen in allen Bereichen unternehmerischen Handelns nachhaltig vom Wettbewerb zu differenzieren und abzusichern. Wir unterstützen unsere Kunden am Front End vor allem in folgenden Bereichen.
  • Strategische Überlegenheit
  • New Business-Management (z.B. Erschließung neuer, ziviler Märkte)
  • Marktbearbeitungsstrategie
  • Wettbewerbsanalysen
  • Marktforschung (insbesondere in zivilen Marktsegmenten)
  • Digitalisierung des Geschäftsmodells (Produkte und Prozesse)
  • M&A-Projekte (buy side und sell side)

Am Back End, d.h. in der Wertschöpfungsstruktur und Finanzierung, liegen die Herausforderungen in einer angemessenen Aufbau- und Ablauforganisation, tragfähigen Kostenstrukturen sowie den finanzwirtschaftlichen Grundfragen in einem stark projektlastigen Geschäft. Es geht darum, effizienter und intelligenter als der Wettbewerb zu agieren. Hierbei unterstützen wir unsere Kunden vor allem in folgenden Bereichen .
  • Organisation und Führung
  • Change Management
  • Operative Exzellenz (entlang der gesamten Wertschöpfung)
  • Steigerung der Produktivität und Ertragskraft
  • Gestaltende Restrukturierung
  • Working Capital Management
  • Supply Chain Management
  • Operatives Controlling
  • Effektives und effizientes F&E-Management
  • Aufbau ziviler Vertriebsstrukturen und Prozesse

 
Projektbeispiele
Konzern der Verteidigungsindustrie: Strategische Neuausrichtung und Geschäftsmodelloptimierung  
Für die Tochter eines internationalen Konzerns der Verteidigungsindustrie (100 Mio. € Umsatz) sollte eine neue Strategie erarbeitet werden. Gleichzeitig ging es um die Senkung der internen Strukturkosten des Unternehmens. Hintergrund des Projektes waren die Veränderungen im deutschen Rüstungsmarkt und die Restriktionen im Exportbereich. Zielsetzung des Projektes war es, durch ein neues Geschäftsmodell mit angepassten Strukturen eine Antwort auf die externen Herausforderungen zu geben.
 
Optoelektronischer Komponentenhersteller: Identifikation von konkreten Marktsegmenten für zivile Geschäfte  
Für einen Hersteller von optoelektronischen Komponenten und Systemen (150 Mio. € Umsatz) sollten gezielt Optionen und konkrete Marktsegmente für zivile Geschäfte identifiziert und bewertet werden. Zielsetzung war einerseits die erfolgreiche Vermarktung von Dual-Use-fähigen Produkten in dafür aufnahmefähige Marktsegmente. Andererseits ging es darum, Marktsegmente zu identifizieren und zu bewerten, in denen sich mit einem Down-Grading der vorhandenen Produkte weitere Geschäftsoptionen erschließen lassen. Darüber hinaus wurden die Anforderungen hinsichtlich der internen Veränderungen ermittelt.
 
Unterstützung des Mergers zwischen Wettbewerbern: Neue Führungsorganisation  
Zur Unterstützung des Mergers zwischen zwei Wettbewerbern im Bereich von Komponenten und Systemen der Feuerleittechnik (180 Mio. € Umsatz) wurde das Konzept für die neue Führungsorganisation und speziell für eine optimierte Projektabwicklung ausgearbeitet. Die Kernziele des Projektes waren darauf gerichtet, die Performance gegenüber den Kunden aufrecht zu erhalten und den konsolidierten Umsatz der neuen Organisation mit ca. 30 % weniger Personal sicher zu stellen.
 
Publikationen
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Ihre Ansprechpartner
Dr. Frank Seeger
Mitglied der Geschäftsleitung
Dr. Peter Fey
Leiter Verteidigung & Rüstung

 
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