Gunst der Stunde nutzen – Teil I: Marketing & Sales Operating Model neugestalten!
Kommentar von Johannes Spannagl, Managing Partner von Dr. Wieselhuber & Partner
Johannes Spannagl
Managing Partner
Bei vielen Unternehmen hat die Corona-Pandemie zeitweise zu einer ungeplanten und zwangsweisen Umstellung auf digitalen „Remote“-Vertrieb geführt. Oft hat dieser besser funktioniert als erwartet. Doch auch typische Schwächen wurden offensichtlich, die jetzt aufgrund der wieder positiveren Umsatzentwicklung beiseitegeschoben werden:
Kaum digitale Lerneffekte Die durch die Pandemie ausgelösten Veränderungen und Neugewichtungen der Marketing- und Vertriebsinstrumente und -kanäle sind erst ansatzweise in den aktuellen Marketing- und Vertriebsstrategien angekommen und verankert:
Das Zusammenspiel von Outbound- und Inbound-Marketing sowie Marketing Automation sind häufig noch ein Fremdwort. Dabei sollten professionelle Lead-Generierung oder E-Mail-Marketing seit langem wichtige Marketing-Tools sein.
Die mangelnde Nutzung von Digital-Kanälen und wenig ausgereifte Omni-Channel-Konzepte wurden durch die Pandemie zwar noch sichtbarer, werden aber nach wie vor nicht konsequent umgesetzt.
Die Potenziale digitaler Vertriebsarbeit wurden zwar erkannt, werden aber nur selten in ein neues zukunftsorientiertes Vertriebskonzept integriert.
Klar ist: Erst die konzeptionelle Verzahnung von Digital-, Marketing- und Vertriebsstrategien führen zu neuen und wirksameren Strategieelementen!
Unterschätzter Wert von Kundendaten Das häufig historisch gewachsene CRM-System ist für eine zielgenaue Ansprache und Verfolgung von Kundenkontakten und Leads meist nicht ausreichend. Dadurch ist die tägliche Marketing- und Vertriebsarbeit ineffizient, wenig verzahnt und ressourcenverzehrend. Kundendaten sind nach wie vor ein unterschätztes Asset:
Unstrukturierte, redundante Kundendaten und Dateninseln behindern die Vertriebs- und Marketingarbeit und lassen Umsatz-/Auftragspotenziale unausgeschöpft.
Mangelnde Datenerhebung und Aktualisierungsdisziplin verursachen Informationslücken und falsche Entscheidungsgrundlagen in Marketing & Sales und verhindern eine 360-Grad-Sicht auf den Kunden.
Vorhandene Kundendaten und -informationen werden nicht systematisch und konsequent genug ausgewertet, wertvolle Customer Insights werden dadurch verschenkt.
Transparenz schaffen hier Data Mining und Data Prozess-Analysen und zeigen den Handlungsbedarf eines modernen, neuen Datenmanagements auf.
Die Chance einer grundsätzlichen Neuausrichtung im Vertrieb und Marketing sollte jetzt nicht vertan werden. In vielen B2B-Branchen führt die Rohstoff-Knappheit gerade zu einer Art „Verteiler-Mentalität“, im Vertrieb wird sogar wieder der alte Spruch „Kunden kommen schon, wenn sie etwas wollen“ aus einer längst vergangenen Zeit hervorgeholt. Jetzt ist die Zeit sein Marketing & Sales Operating Model neu zu gestalten!
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Gunst der Stunde nutzen – Teil I: Marketing & Sales Operating Model neugestalten!
Kaum digitale Lerneffekte
Die durch die Pandemie ausgelösten Veränderungen und Neugewichtungen der Marketing- und Vertriebsinstrumente und -kanäle sind erst ansatzweise in den aktuellen Marketing- und Vertriebsstrategien angekommen und verankert:
Klar ist: Erst die konzeptionelle Verzahnung von Digital-, Marketing- und Vertriebsstrategien führen zu neuen und wirksameren Strategieelementen!
Unterschätzter Wert von Kundendaten
Das häufig historisch gewachsene CRM-System ist für eine zielgenaue Ansprache und Verfolgung von Kundenkontakten und Leads meist nicht ausreichend. Dadurch ist die tägliche Marketing- und Vertriebsarbeit ineffizient, wenig verzahnt und ressourcenverzehrend. Kundendaten sind nach wie vor ein unterschätztes Asset:
Transparenz schaffen hier Data Mining und Data Prozess-Analysen und zeigen den Handlungsbedarf eines modernen, neuen Datenmanagements auf.
Die Chance einer grundsätzlichen Neuausrichtung im Vertrieb und Marketing sollte jetzt nicht vertan werden. In vielen B2B-Branchen führt die Rohstoff-Knappheit gerade zu einer Art „Verteiler-Mentalität“, im Vertrieb wird sogar wieder der alte Spruch „Kunden kommen schon, wenn sie etwas wollen“ aus einer längst vergangenen Zeit hervorgeholt. Jetzt ist die Zeit sein Marketing & Sales Operating Model neu zu gestalten!