W&P Kommentar
München, 26.10.2021

Gunst der Stunde nutzen – Teil I: Marketing & Sales Operating Model neugestalten!

Kommentar von Johannes Spannagl, Managing Partner von Dr. Wieselhuber & Partner
Johannes Spannagl
Managing Partner 

Bei vielen Unternehmen hat die Corona-Pandemie zeitweise zu einer ungeplanten und zwangsweisen Umstellung auf digitalen „Remote“-Vertrieb geführt. Oft hat dieser besser funktioniert als erwartet. Doch auch typische Schwächen wurden offensichtlich, die jetzt aufgrund der wieder positiveren Umsatzentwicklung beiseitegeschoben werden:

Kaum digitale Lerneffekte
Die durch die Pandemie ausgelösten Veränderungen und Neugewichtungen der Marketing- und Vertriebsinstrumente und -kanäle sind erst ansatzweise in den aktuellen Marketing- und Vertriebsstrategien angekommen und verankert:

  • Das Zusammenspiel von Outbound- und Inbound-Marketing sowie Marketing Automation sind häufig noch ein Fremdwort. Dabei sollten professionelle Lead-Generierung oder E-Mail-Marketing seit langem wichtige Marketing-Tools sein.
  • Die mangelnde Nutzung von Digital-Kanälen und wenig ausgereifte Omni-Channel-Konzepte wurden durch die Pandemie zwar noch sichtbarer, werden aber nach wie vor nicht konsequent umgesetzt.
  • Die Potenziale digitaler Vertriebsarbeit wurden zwar erkannt, werden aber nur selten in ein neues zukunftsorientiertes Vertriebskonzept integriert.

Klar ist: Erst die konzeptionelle Verzahnung von Digital-, Marketing- und Vertriebsstrategien führen zu neuen und wirksameren Strategieelementen!

Unterschätzter Wert von Kundendaten
Das häufig historisch gewachsene CRM-System ist für eine zielgenaue Ansprache und Verfolgung von Kundenkontakten und Leads meist nicht ausreichend. Dadurch ist die tägliche Marketing- und Vertriebsarbeit ineffizient, wenig verzahnt und ressourcenverzehrend. Kundendaten sind nach wie vor ein unterschätztes Asset:

  • Unstrukturierte, redundante Kundendaten und Dateninseln behindern die Vertriebs- und Marketingarbeit und lassen Umsatz-/Auftragspotenziale unausgeschöpft.
  • Mangelnde Datenerhebung und Aktualisierungsdisziplin verursachen Informationslücken und falsche Entscheidungsgrundlagen in Marketing & Sales und verhindern eine 360-Grad-Sicht auf den Kunden.
  • Vorhandene Kundendaten und -informationen werden nicht systematisch und konsequent genug ausgewertet, wertvolle Customer Insights werden dadurch verschenkt.

Transparenz schaffen hier Data Mining und Data Prozess-Analysen und zeigen den Handlungsbedarf eines modernen, neuen Datenmanagements auf.

Die Chance einer grundsätzlichen Neuausrichtung im Vertrieb und Marketing sollte jetzt nicht vertan werden. In vielen B2B-Branchen führt die Rohstoff-Knappheit gerade zu einer Art „Verteiler-Mentalität“, im Vertrieb wird sogar wieder der alte Spruch „Kunden kommen schon, wenn sie etwas wollen“ aus einer längst vergangenen Zeit hervorgeholt. Jetzt ist die Zeit sein Marketing & Sales Operating Model neu zu gestalten!
 
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