W&P Executive Dialog: Smart Home 2020: “Der Appetit kommt beim Essen!“

Smart Home ist in aller Munde. Doch noch läuft die branchenübergreifende Erschließung des potenziellen Milliardenmarktes schleppend. Zu hohe Preise, mangelnder Datenschutz oder kein erkennbarer Mehrwert bremsen die Konsumenten. Dr. Wieselhuber & Partner (W&P) lud gemeinsam mit dem Branchenmagazin Elektrowirtschaft und dem ZVEI zur Top-Management-Veranstaltung „Executive Dialog: Smart Home: Geschäftsmodelle und Kooperationschancen in einem Zukunftsmarkt“ in Frankfurt am Main, um mit rund 100 Entscheidern Impulse für mehr Dynamik zu setzen.

Dabei war klar: Die Geschäftsmodelle, Ansätze und Lösungen im Smart-Home Markt sind äußerst heterogen: „Wer versucht, in diesem Umfeld allein aus dem eigenen Produktsortiment gesamtheitliche Smart-Home-Lösungen anzubieten, der rennt in eine Sackgasse“, warnte Florian Kaiser, Leiter Bauzulieferindustrie bei W&P. Vielmehr muss das Gesamtangebot inklusive Nutzenpaket, Marktbearbeitung und Vertriebsweg smart gestaltet werden – die Bedürfnisse des Kunden immer im Blick. „Je offener und flexibler eine Lösung ist, je mehr echten Nutzen sie stiftet und je einfacher sie für den Kunden ist, desto höher ist die Erfolgswahrscheinlichkeit am Markt“, unterstrich Dr. Johannes Berentzen, Leiter Handel bei W&P. Dr. Peter Schnaebele, Geschäftsführer der Robert Bosch Smart Home GmbH konkretisiert: „Das System sollte so „plug and play“ wie möglich sein - sowohl für Endverwender wie auch Installateure.“ Offenheit aber nicht um jeden Preis, wie Adalbert Neumann, Geschäftsführer der Busch-Jaeger Elektro GmbH klar macht: „Die Kompatibilität zu den unterschiedlichen Standards werden wir natürlich sicherstellen, ohne aber für fehlerhafte Funktionalitäten der Partner-Devices, wie beispielsweise Voice Assistants zu haften.“

Zentrale Erkenntnis von Hersteller und Handel: Konsumenten kaufen nicht die Technik, sondern ihren Nutzen. „Oftmals ist es jedoch noch so, dass wir Produkte anbieten, wo wir das Problem des Kunden noch gar nicht wirklich kennen“, so Heiko Harbers, CEO der devolo AG. Entscheidend ist laut Adalbert Neumann, Geschäftsführer der Busch-Jaeger Elektro GmbH „dass das System nicht bestimmen darf, was der Kunde will, sondern umgekehrt“. Sind diese Hausaufgaben gemacht, erschließen sich vollkommen neue Geschäftspotenziale, so Dr. Patrick Metzler, Director Commercial Excellence der Vaillant Group: „Wir dürfen nicht nur über early adopter Kunden sprechen, sondern vermehrt über die breite Masse von Endkunden, die fälschlicherweise noch oft als „digitale Analphabeten“ bezeichnet werden. Diese Kunden verfügen längst über smarte devices zu Hause, verlangen aber fokussierte Einzellösungen.“

Datensicherheit heute und in Zukunft ist extrem wichtig, aber längst kein „Show Stopper“ mehr für Smart Home in Deutschland ist. Heiko Harbers: „Unser System ist zwar autark, aber die meisten Kunden nutzen die Online-Dienste stetig, weil die Angst massiv nachlässt gegenüber Cloud & Co.“

Martin Wild, Chief Digital Officer der MediaMarktSaturn Retail Group, gab abschließend Hersteller und Händlern fürs Hausaufgabenbuch mit: „Die wenigsten Kunden wachen morgens auf und wollen ein Smart Home. Der Appetit kommt beim Essen, nach dem Einstieg über ein Device. Es geht darum, Lösungen zu verkaufen, die das Leben einfacher und sicherer machen“.