„Wie so oft gibt es kein fertiges Konzept „von der Stange“. Es ist vielmehr wichtig, einen unternehmensspezifischen Ansatz für die Optimierung der aktuellen Lage zu definieren“, rät Dr. Peter Fey, Mitglied der Geschäftsleitung bei W&P. Dabei müssen folgende Veränderungen im B2B-Vertrieb beachtet werden:
- Markt: Durch das Internet lassen sich global Märkte auch aus der Ferne leichter erobern, barrierefreier Zugang auch für Wettbewerber
- Kunde: B2B-Entscheider und Beeinflusser erwarten durchgängiges Informations- und Kommunikationserlebnis
- Wertschöpfung: Von Produkten hin zu Systemen, Lösungen und ergänzenden Services, die richtige Konfiguration wird entscheidend
- Vertriebskanal: Entscheidungen werden zunehmend von mehreren Stakeholdern getroffen
- Organisation: Neue Arten der digitalen und verteilten Zusammenarbeit auch in der vertrieblichen Interaktion mit dem Kunden
- Steuerung: Fortschrittliche Datenanalysen mit hoher Dynamik erfordern Agilität und kontinuierliches, passgenaues Nachsteuern
W&P Vertriebsexperte Dr. Dirk Artelt unterstreicht: „Gewachsene Vertriebsstrukturen müssen jetzt auf den Prüfstand! Unser W&P-Sales Excellence Ansatz identifiziert zentrale Handlungsfelder zur Steigerung der Vertriebsperformance, die unabhängig von der Unternehmenssituation regelmäßig reevaluiert und an die äußeren Gegebenheiten angepasst werden sollten.“
Wie sich mit dem schlanken W&P Sales Excellence Ansatz schnell relevante Stellhebel identifizieren und kurzfristige Quick-Wins realisieren lassen?
Mehr dazu im aktuellen W&P Dossier „Sales Excellence: Mehr Umsatz, mehr Marktanteil, zufriedenere Kunden“.
