Fehlende Prioritäten in der Marktbearbeitung, unspezifischer Flächenvertrieb, halbherziger Go-to-Market, gewachsene Strukturen und Verhaltensweisen – nur einige Beispiele für die Realität des Vertriebs in vielen Unternehmen. Auf der anderen Seite streben die verantwortlichen Führungskräfte unisono nach einer effizienten und effektiven Umsetzung der Unternehmensstrategie durch den Vertrieb, denn das steigert nachhaltig die Wettbewerbsposition und die Ertragskraft. Aber wie gelingt dies?
„Wie so oft gibt es kein fertiges Konzept „von der Stange“. Es ist vielmehr wichtig, einen unternehmensspezifischen Ansatz für die Optimierung der aktuellen Lage zu definieren“, rät Dr. Peter Fey, Mitglied der Geschäftsleitung bei W&P. Dabei müssen folgende Veränderungen im B2B-Vertrieb beachtet werden:
Markt: Durch das Internet lassen sich global Märkte auch aus der Ferne leichter erobern, barrierefreier Zugang auch für Wettbewerber
Kunde: B2B-Entscheider und Beeinflusser erwarten durchgängiges Informations- und Kommunikationserlebnis
Wertschöpfung: Von Produkten hin zu Systemen, Lösungen und ergänzenden Services, die richtige Konfiguration wird entscheidend
Vertriebskanal: Entscheidungen werden zunehmend von mehreren Stakeholdern getroffen
Organisation: Neue Arten der digitalen und verteilten Zusammenarbeit auch in der vertrieblichen Interaktion mit dem Kunden
Steuerung: Fortschrittliche Datenanalysen mit hoher Dynamik erfordern Agilität und kontinuierliches, passgenaues Nachsteuern
W&P Vertriebsexperte Dr. Dirk Artelt unterstreicht: „Gewachsene Vertriebsstrukturen müssen jetzt auf den Prüfstand! Unser W&P-Sales Excellence Ansatz identifiziert zentrale Handlungsfelder zur Steigerung der Vertriebsperformance, die unabhängig von der Unternehmenssituation regelmäßig reevaluiert und an die äußeren Gegebenheiten angepasst werden sollten.“
Wie sich mit dem schlanken W&P Sales Excellence Ansatz schnell relevante Stellhebel identifizieren und kurzfristige Quick-Wins realisieren lassen?
