6. Branchenwerkstatt Möbel - Vertrieb 4.0: Das Spiel neu erfinden!

Neue Verbrauchertypen, Vertikalisierung des Marktes, wachsende Onlineumsätze und rückläufige Frequenzen im stationären Handel – dies alles verlangt nach neuen Wegen zum Kunden und innovativen Markenstrategien in der Möbelbranche. Wie können diese aussehen? Zu dieser Diskussion lud Dr. Timo Renz, Managing Partner der Dr. Wieselhuber & Partner GmbH, in Kooperation mit der „möbel kultur” sowie den Verbänden der Holz- und Möbelindustrie NRW ein.

„Auch wenn die Welt ab morgen nicht ausschließlich online tickt – der Kunde wird zunehmend zwischen On- und Offline-Welten wechseln“, prognostiziert W&P Vertriebsexperte Philipp P. Prechtl. „Diese Omni-Channel Konsumenten stellen heute 40 Prozent der Verbraucher dar und stehen für 60 Prozent der Gesamtausgaben im Bereich Möbel und Einrichten“, wie Referent Jan-Fredrik Stahlbock, Director bei GfK Shopper Activation Solutions weiß. Ihre maßgeblich veränderten Bedürfnisse sollten nicht nur in der Vertriebsfunktion berücksichtigt werden, sondern müssen für alle Prozesse rund um den Kunden zu Ende gedacht werden.

Kein theoretischer Ansatz sondern operative Praxis, wie Dr. Herbert Müller, Vorsitzender des Vorstandes der Surteco SE, bestätigt. Er dreht sein Geschäftsmodell aktuell um 180 Grad: „Wir stellen nicht nur allgemein den Kunden in den Mittelpunkt, sondern differenzieren alle unsere Strukturen und Prozesse branchen- und sogar segmentspezifisch neu.“

Diesen Weg ist Michael Reuter, Geschäftsführer der Weber Stephen Deutschland GmbH, bereits erfolgreich gegangen. Durch eine starke Emotionalisierung der Marke und den Aufbau einer selektiven Vertriebsstruktur, hat sich das Unternehmen zum Marktführer aufgeschwungen: „Vor zehn Jahren galt in unserer Branche der Fachhändler als Vertriebspartner als „totes Pferd“ – heute sind die qualifizierten Fachhändler mit 50 Prozent die umsatzstärksten Partner.“ Ohne starke Marke wäre dies sicherlich nicht erfolgreich gewesen.

Auch Thomas Brüll, Leiter Marketing des Möbeleinkaufsverband Begros, sieht Potenzial in Sache Marke: „Der gesamten Möbelindustrie würde eine Aufwertung durch starke, emotional aufgeladene Möbelmarken gut tun – derzeit fehlen einfach Orientierungsmarken“, stellt er fest. Rechtsanwalt Markus Nessler hierzu: „Die Möbelhersteller müssen die Hoheit über ihre Marken- und Vertriebssteuerung zurückgewinnen – sonst gehen sie vom Markt!“

Fazit der Werkstatt: Die Möbelbranche ist heute noch in der Lage, die Zukunft aktiv zu gestalten. Im Gegensatz zu anderen Märkten geht es hier noch nicht darum, „übrig Gebliebenes“ zu retten. Doch die Player sind in der Pflicht: „Wenn man sich selbst nicht Konkurrenz macht, indem man seine Produkte

und Leistungen immer wieder auf den Prüfstand stellt, wird es der Wettbewerb machen – und Marktanteile mitnehmen“, resümiert Hausherr Dr. Andreas Hettich, Vorsitzender der Geschäftsführung der Hettich Holding, vor den 80 versammelten Entscheidern.

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