Rückläufige Umsätze, steigender Wettbewerbs- und Margendruck sowie eine wachsende Zahl an Restrukturierungsfällen prägen den Konsumgüterhandel. Vor diesem Hintergrund widmete sich der Executive Dialog von Dr. Wieselhuber & Partner (W&P) gemeinsam mit GRUB BRUGGER den zentralen Entscheidungsoptionen entlang der Wertschöpfungskette – von operativen Hebeln über finanzielle Stabilisierung bis hin zu rechtlichen und transaktionalen Handlungsfeldern.
Die Weiterentwicklung von Geschäftsmodellen im Konsumgüterhandel erfordert Antworten auf einen strukturell unter Druck stehenden Markt, in dem Stabilität die Voraussetzung für jede weitere Entwicklung ist. „Seit Jahren hilft die Konjunktur dem Konsum nicht – und eine deutliche Verbesserung ist auch nicht zu erwarten“, betonte Dr. Timo Renz, Managing Partner bei W&P. Unternehmen müssten dabei ihre Wettbewerbsfähigkeit selbst erarbeiten. Maßgeblich sind dabei vier Hebel: die Sicherung der wirtschaftlichen Stabilität durch optimierte Liquidität, Kostenstrukturen, Organisation und Finanzierung, die konsequente Ausrichtung auf neue Kundenerwartungen, die Neugestaltung der Wertschöpfungskette sowie der gezielte Einsatz von KI mit konkretem Mehrwert. Gleichzeitig rückt die Verschiebung der Nachfrage zwischen den Generationen stärker in den Fokus. „Gen Z kauft deutlich anders als die Boomer“, so Philipp Trompeter, Senior Manager bei W&P. Daraus ergeben sich konkrete Konsequenzen für Geschäftsmodelle – von der Verzahnung von stationärem Handel und digitaler Customer Journey bis hin zu höheren Anforderungen an Datenqualität, Sortiment und Community-Interaktion: „Es wird nicht besser, es wird anders. Wer heute beginnt, gestaltet den Wandel!“
Christian Dresen, Senior Manager bei W&P, leitete daraus die finanzielle Perspektive ab und rückte die operative Krisenfrüherkennung sowie die Sicherung der Liquidität in den Mittelpunkt. „Für jeden Financial Turnaround ist entscheidend, die Situation des Unternehmens auf Basis einer fundierten Ist Analyse wirklich zu verstehen: Was ist marktbedingt und was ist hausgemacht?“ so Dresen. Eine integrierte Planung mit entsprechender Qualität und Durchgängigkeit sei ebenso entscheidend, denn: Transparenz über Liquidität, Szenarien und Finanzierungsstrukturen ist damit Voraussetzung für Handlungsfähigkeit.
Welche rechtlichen Handlungsoptionen Unternehmen in Krisensituationen zur Verfügung stehen und welche Instrumente sich speziell für den Einzelhandel eignen, erläuterten Nora Sickeler und Lukas Herbert, Partner bei GRUB BRUGGER. Im Mittelpunkt standen die Besonderheiten des Retail-Geschäftsmodells mit volatilen Umsätzen, hohen Fixkostenstrukturen und wenig flexiblen Filialnetzen. Daraus ergibt sich die Notwendigkeit, Sanierungsinstrumente frühzeitig und differenziert einzusetzen – von außergerichtlichen Lösungen bis hin zu gerichtlichen Verfahren. Insbesondere die Eigenverwaltung wurde als praxisrelevanter Ansatz eingeordnet, da sie die operative Steuerungsfähigkeit im Unternehmen erhält und gleichzeitig strukturelle Anpassungen – etwa im Filialportfolio oder in den Lieferantenbeziehungen – gezielt ermöglicht.
Dass sich auch die Anforderungen aus Investorensicht deutlich verändert haben, zeigte der Blick auf das aktuelle M&A-Umfeld im Konsumgüterhandel. Ante Jelavic, Senior Manager bei W&P, ordnete die aktuelle Marktsituation ein, die von einem klaren Käuferüberhang bei gleichzeitig rückläufiger Transaktionsdynamik geprägt ist. „Kein Wachstum um jeden Preis – Käufer suchen einen profitablen Kern, keine Potenzialstory“, stellte Jelavic heraus und betonte die zentrale Bedeutung nachhaltiger Ergebnis- und Cashflow-Qualität. Im Mittelpunkt stehen damit belastbare Profitabilität je Kanal, eine saubere integrierte Planung sowie die aktive Steuerung zentraler Stakeholder als entscheidende Faktoren für Transaktionsfähigkeit und Kaufpreis.
Die Werkstattdiskussion, moderiert von W&P Managing Partner Volker Riedel, verdeutlichte, dass Zukunftsfähigkeit im Handel nur über klare Differenzierung erreicht werden kann. Erfolgreich sind insbesondere markenstarke, erlebnisorientierte und konsequent integrierte Omnichannel-Konzepte sowie spezialisierte Formate mit hoher Kundenorientierung. Gleichzeitig hängen die wirtschaftlichen Erfolgsaussichten jedoch nicht allein vom Marktauftritt ab: Insbesondere im stationären Handel bestimmen Faktoren wie Mietniveau, Kostenbasis und Flächenproduktivität maßgeblich die Tragfähigkeit des Geschäftsmodells. Zusätzlichen Druck erzeugen regulatorische Ungleichgewichte im internationalen E-Commerce. Der Konsumgüterhandel steht damit vor einem strukturellen Wandel. Entscheidend ist jetzt die Fähigkeit, Stabilität zu sichern und gleichzeitig Geschäftsmodelle konsequent weiterzuentwickeln. Investoren honorieren dabei vor allem belastbare Profitabilität und klare Strukturen.
