W&P Kommentar
München, 20.01.2022

Gunst der Stunde nutzen – Teil IV: Marketing & Sales Operating Model neu gestalten!

Kommentar von Johannes Spannagl, Managing Partner von Dr. Wieselhuber & Partner
Johannes Spannagl
Managing Partner 

Wer in 2022 Marketing- und Vertriebskosten bei gleichzeitig höherer Performance signifikant senken will, sollte ein „To Do“ gleich zu Beginn des Jahres oben auf die Agenda setzen: Die radikale Erneuerung des Marketing & Sales Operating Models.
Vier Handlungsfelder stehen dabei im Mittelpunkt:

  • Mit Marketing & Sales 4.0 neue, digitale Strategieelemente integrieren
  • Das Datenmanagement für ein perfektes CRM optimieren
  • Über die Einführung von Wachstumscluster eine verbesserte Ressourcenallokation sicherstellen
  • Mit Agile Sales neue Organisationsprinzipien einführen


Das W&P-Marketing- und Vertriebs-Audit unterstützt dabei, diese umfassenden Themenpakete richtig anzugehen, vorhandene Potenziale zu identifizieren und eine Roadmap zu mehr Marketing- und Vertriebskraft zu entwickeln.
Das Audit schafft die notwendige Transparenz, um einerseits den Status quo zu bestimmen und andererseits die Stoßrichtungen und Maßnahmen zur Weiterentwicklung der Marketing- und Vertriebsfunktionen zu liefern. Dabei geht es nicht nur um einen evolutionären Prozess, sondern, wenn erforderlich, auch um die Initiierung von fundamentalen Innovationen.

Um nicht Gefahr zu laufen, auf „Nebenkriegsschauplätze“ abzudriften, konzentriert sich das Audit auf die vier oben beschriebenen Handlungsfelder, die in der Regel den größten Erneuerungsbedarf aufweisen. Neben dem Einsatz moderner, datengetriebener Analysetools kommt es besonders darauf an, die Kreativität der beteiligten Mitarbeiter zu nutzen. Die Erfahrung aus zahlreichen Projekten zeigt, dass viele gute Ideen in den Unternehmen schlummern und nur „gehoben“ werden müssen. Im Übrigen ist der skizzierte Transformationsprozess nur dann erfolgreich, wenn von Anfang an die Mitarbeiter und Führungskräfte intensiv mit in die Analysen, kritischen Diskussionen und Konzeptionen einbezogen werden.
Die Audit-Ergebnisse münden in einer unternehmensspezifischen Roadmap, in der die Schlüsselaktivitäten, Meilensteine und Kosteneffekte auf der Zeitachse fixiert sind. Entscheidend ist dabei, dass die Umsetzung der Maßnahmen nicht übereilt, aber zügig und konsequent angegangen wird. Veränderungen im Vertrieb sind zwar aufgrund der permanenten Kundenkontakte und Kundeninteraktionen besonders sensibel zu behandeln, die Erfahrung zeigt aber, dass Kunden auf Veränderungen und Neuerungen überwiegend positiv reagieren und diese gerne unterstützen, wenn sie darin einen Vorteil sehen.

Fazit
Die Zeiten sind günstig, Marketing und Vertrieb auf den Prüfstand zu stellen und wenn nötig radikal neu auszurichten und dabei die Kosten deutlich zu senken. Die Erfahrungen aus der Pandemie haben gezeigt, dass typische Defizite, wie schlechtes Datenmanagement, statischer Vertriebsangang und traditionelle Aufgaben- und Rollenverteilung im Vertrieb nach wie vor bestehen, die Digitalisierung und der Wunsch nach mehr Agilität aber die Chance bieten, dies zu ändern.
 
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