Nur wenig digitale Lerneffekte, unterschätzter Wert von Kundendaten, statischer Vertriebsangang und Festhalten an traditioneller Aufgaben- und Rollenverteilung – nach nun fast zwei Jahren Pandemie hat sich im Vertrieb fast nichts getan. Spätestens in 2022 sollte die radikale Erneuerung des Marketing & Sales Operating Models anstehen, um die Marketing- und Vertriebskosten bei gleichzeitig höherer Performance signifikant zu senken.

Die kontinuierliche Performance-Steigerung im Vertrieb ist eine permanente Aufgabe. Zahlreiche Stellhebel, wie Prozessoptimierungen, bessere Vertriebssteuerung oder Erschließung neuer Vertriebskanäle, führen zu mehr Umsatz, mehr Marktanteil und zufriedenere Kunden.

Dabei wird aber einerseits selten an den Grundfesten des aktuellen Vertriebsmodells „gerüttelt“ und andererseits das Niveau der Marketing- und Vertriebskosten, das sich in typischen B2B-Märkten durchaus bei 10 bis 20 % vom Umsatz bewegen kann, so gut wie nie signifikant und nachhaltig angepasst. Die fortschreitende Digitalisierung und der Wunsch nach mehr Agilität in den Unternehmen sollten jetzt als wichtige Veränderungstreiber positiv genutzt werden. Dabei geht es nicht um das letzte „Finetuning“, sondern um eine radikale Erneuerung des Vertriebes.

Vier Handlungsfelder stehen dabei im Mittelpunkt:

1. Mit Marketing & Sales 4.0 neue, digitale Strategieelemente integrieren
   
2. Das Datenmanagement für ein perfektes CRM optimieren
   
3. Über die Einführung von Wachstumscluster eine verbesserte Ressourcenallokation sicherstellen
   
4. Mit Agile Sales neue Organisationsprinzipien einführen
   

Klar: Jedes Handlungsfeld für sich ist nicht wirklich bahnbrechend. Doch im Zusammenspiel aller vier Bausteine kommt die durchgreifende Wirkung, auch hinsichtlich möglicher Kosteneinsparungen zum Tragen. Die einzelnen Gestaltungsfelder verstärken sich gegenseitig und reduzieren dadurch den branchenüblichen Marketing- und Vertriebsaufwand erheblich.

Wie individuelle Potenziale identifiziert und eine entsprechende Roadmap zur Steigerung der Marketing- und Vertriebskraft entwickelt werden kann, zeigt das W&P Marketing- und Vertriebs-Audit. Mehr dazu in Teil IV dieser Serie.