W&P Studie Bauzulieferindustrie: Baustelle Vertrieb

Die Marktlage in der Bau-/Bauzulieferbranche ist gut, die Auftragsbücher sind voll. Und doch steht vor allem das Fachhandwerk zwischen den Stühlen. Produkte, Handelsstrukturen, Auftraggeber und Endkunden sowie das gesamte Umfeld wandeln sich: Digitalisierung, sinkendes Qualifikationsniveau, Fachkräftemangel und steigendes Anspruchsniveau der Auftraggeber. Hier muss die Industrie durch gezieltere und effizientere Betreuung des Fachhandwerks ansetzen, um die Vertriebsleistung weiter zu verbessern. Die Potenziale sind mit bis zu 25 Prozent Steigerung enorm! Zu diesem Schluss kommt die aktuelle Studie "Der Vertrieb im Fachhandwerk 2020+ - Gestaltungsfelder für die Bauzulieferindustrie" von Dr. Wieselhuber & Partner (W&P).

Interviews mit rund 500 Fachhandwerkern aus fünf Gewerken (Elektroinstallation, SHK/Heizungsbauer, Maler/Tapezierer/Stuckateur, Tischler/Schreiner, Fliesenleger/Bodenleger) zeigen Wandel und Bedürfnisse auf:

• Produkte - Komplexität, Anspruch und Vielfalt nehmen stark zu bei gleichzeitig nachlassender Qualifikation im Handwerk.
• Handelsstrukturen - Online-Lösungen sind auf dem Vormarsch, Konzentration im GroßHandel setzt sich fort, die Digitalisierung verändert Vertriebsprozesse erheblich.
• Auftraggeber/Endkunden - Anspruchs-/Informationsniveau der Auftraggeber steigt, höhere Kompetenz und Beratungsqualität wird erwartet.
• Umfeld - Nachwuchs- und Qualifikationsdefizite betreffen 80 Prozent der Fachhandwerker stark, Differenzierung zwischen den Fachhandwerkern und aktive Selbstvermarktung wird wichtiger.

Was tun? "Getreu dem Motto "Decke das Dach, so lange die Sonne scheint", sollten Unternehmen der Bau- und Bauzulieferbranche die aktuell gute Marktlage nutzen, um Vertrieb und Marktbearbeitung für 2020+ fit zu machen!" rät Florian Kaiser, Studienautor und Branchenexperte bei W&P. Noch sei die vertriebliche Ausrichtung der Industrie im Hinblick auf die anstehenden Veränderungen heute alles andere als optimal. "In der Praxis stellen wir immer wieder fest: Effektivität- und Effizienzpotenziale liegen in vielen Unternehmen der Branche bei 15 - 25 Prozent!"

Die Gestaltungsfelder sind vielfältig: Ein anwenderorientiertes Angebot produktbezogener Informationen. Zielgerichtete "Aufklärungsarbeit" für die Digitalisierung der Baustelle. Reduktion der Unsicherheiten beim Thema "Smart Home". Engere Bindung zum Fachhandwerker durch konsequente Vertriebsunterstützung. Kaiser weiß auch: "Nur was dem Handwerker einen erkennbaren Nutzen verspricht, ist dauerhaft und effizient im Vertrieb zu realisieren!"

Fazit? Der Fachhandwerker erlebt Veränderungen in seinem Umfeld, die ihn zutiefst verunsichern. Die Unternehmen der Bau- und Bauzulieferbranche sollten deshalb gezielte und wirkungsvolle Betreuungskonzepte entwickeln, die sich konsequent an den identifizierten Bedürfnissen der Zielgruppen orientieren und diese in eine übergeorderte, grundlegende VertriebsStrategie integrieren: Dann werden sie 2020 zu den Gewinnern der Branche gehören. 

Die Studie kann hier angefordert werden.